安阳厨卫"大姐大"冯会娟负债创业成就跨越式蜕变

       从月收入数百元的卖场导购员到销售数百万元的成功企业家，从当初负债创业青年，到如今一跃成为河南安阳厨卫行业的“大姐大”，冯会娟用其跨越式的蜕变谱写了一本精彩的女性创业实战兵法。

       第一次负债创业

       上世纪90年代，冯会娟一直从事着某厨卫品牌卖场导购的工作。她一边工作，一边学习提升。2000年冯会娟毅然辞职，怀揣着创业的梦想，开始了自己的创业生涯。

       为了不给原本就不宽裕的家庭增添负担，冯会娟拿着借来的钱尝试着干起了自己想干的事情：自己租店面、自己进货、自己跑市场销售，经营起了一间规模不大的电器店。为了开源节流，冯会娟没有聘请员工，所有事情都是自己亲力亲为，而且每天必须到晚上八点才歇业。通过不断的努力，她第一年就赚了两万多元。

       创业之初的成功让冯会娟兴奋不已。她还清了全部负债，并交足了水电、房租等费用。虽然自己已所剩无几，但逐日增多的客源让她信心满满。

       但好景不长。由于外界的原因，原先经营的电器品牌经销权被剥夺。也就是说，冯会娟苦心经营的市场，即将瞬间付之东流了。对于冯会娟来说，这无异于灭顶之灾。

       冯会娟怎么想也想不通。于是，她很快找到了河南地区的代理商和厂家业务人员，希望能争取到最后一线机会，但都无济于事。她哭了。眼看着自己经营的店面一下子就陷入了困境，冯会娟痛心疾首。面对危机，她不得不顶着压力，抹去眼泪，在多方面的帮助下坚持了下来，咬着牙渡过了难关。为了尽快摆脱困境，她又找了另外几家厨卫企业。但由于厂家思路的原因，合作都草草收场。

       第二次负债创业

       2004年4月份，成都前锋集团的业务人员找到了冯会娟。这个令她心仪已久的厨卫品牌突然找上门，冯会娟兴奋不已。早在几年前，听闻前锋品牌以及品质服务优势的冯会娟就一直想拿到前锋安阳地区的经销权，但当时由于河南煤气公司的原因，一直没能如愿。

       前锋此时的来临，让冯会娟重新燃起了创业的斗志和激情。在听完业务人员的简单介绍后，冯会娟又四处筹集资金，再一次债台高筑。

       很快，冯会娟就从安阳乘车赶到了郑州。一口气花掉了带过去的六万多元付清了首批货款。

       后来，冯会娟才知道，当时郑州订货的安阳地区经销商共有三个。另外两个经销商都只定了很少的货，进行尝试性的销售。货进回来了，怎么销售呢？冯会娟对此早已运筹帷幄。

       第一，渠道扩展。冯会娟一方面进行专卖店销售的同时，还签下了当地最大的卖场——工贸中心一大块场地积极铺货，同时加强终端形象建设。

       第二，提升内部管理竞争力。冯会娟逐渐摆脱原有粗放型的经营管理模式，通过建立职能部门，明确分工。

       第三，加强培训工作。冯会娟还加强业务人员的培训，提升了其业务技能和工作信心。

       第四，加强活动促销力度。

       在自己的努力和厂家的支持下，冯会娟第一年就实现了盈利，并逐渐还清了外债。由于其出色的市场表现，前锋公司将整个安阳地区代理权交给了她，并淘汰了另两个经销商。

       在接下来的合作里，冯会娟通过走访企业才真正了解到了前锋公司先进的企业文化和厂商同盟战略理念。其中一件数年前的售后纠纷始终让她记忆犹新。

       2007年，随着前锋品牌知名度在当地的快速提升，销量也一路走高，前锋产品质量一直保持着“零问题”的记录。不少消费者新房装修都选购前锋燃气热水器。但一位普通消费者由于指派装修公司前去安装前锋热水器，结果安装失误造成了热水器冻裂现象。冯会娟在了解情况后立即与前锋厂家取得了联系，尝试性地沟通此事。谁知厂家第一时间就派出售后工作人员到现场，免费为这位消费者解决了后顾之忧。事后，这位消费者还在当地报纸上刊登了表扬信，有力地提升了前锋品牌在当地的影响力。

       在冯会娟忙于开拓渠道、提升销量的同时，前锋厂家在宣传推广方面也积极主动地给予了大力支持，如新店的全额装修费用、促销活动费用、宣传费用，以及大量的物料赠品支持。最令她感动的是，前锋厂家时常主动给他们费用支持。有一次，她偶然得知当地国美电器门口悬挂着一幅巨大的前锋广告牌。后来，冯会娟才知道，原来这是前锋厂家主动给她的广告支持。

       一晃六年过去，前锋品牌已成长为当地的知名品牌，冯会娟已成为当地一位博弈商海的知名企业家，并统领着一支近三十人规模的销售团队。她始终专注于前锋品牌，产品线由原先的热水器单品扩展到如今的厨卫产品，年销量也从无到有，从小到大，再到如今的400多万元，并形成了两个专卖店、六个卖场终端的强大渠道格局。

       如今，冯会娟仍然在为她的梦想坚持着。她还将开拓网络、团购、建材等渠道，创建前锋“2+6+N”的渠道模式，并立志要将前锋打造为安阳厨卫行业第一块金子招牌。

       负债创业兵法

       冯会娟多次举债创业，虽然付出了很多，但与前锋的合作还是让她收获颇丰。从冯会娟曲折而成功的创业历程来看，上海极品策略品牌营销策划机构认为，成功创业需要注重以下几点。

       兵法一：寻找有良好的产品质量保证体系和完整售后服务体系的企业，有潜力并能着眼于稳定发展经营的企业，适合自己的合作品牌。成功的厂商合作建立在双方相互认同共赢发展的基础上。冯会娟前期失败的创业经历就证明了这一点。后期前锋厂家的支持成为了冯会娟成功创业的重要因素。

       兵法二：学会坚持、勇于投入。创业充满着酸甜苦辣，惟有坚持，才有可能获得成功！冯会娟没有因为一时的困难和生意不好而半途而废。
快速发展必须建立在技术创新这一核心要素之上。技术创新在推动产业进步的同时，也决定着一个产业的品牌竞争格局。

       冷凝式燃气热水器近年来市场份额不断攀升。据上海极品策略品牌营销策划机构对全国156个一二级城市调研结果显示，2010年燃气热水器市场增速明显快于电热水器，其中高端定位的冷凝式燃气热水器市场份额增幅最大。

       著名品牌营销战略专家博锋认为，冷凝式燃气热水器市场销量的快速上升受到近年来低碳、环保消费观念和趋优消费理念的影响，但更大程度上得益于领导品牌产品技术创新的力度。

       冷凝式燃气热水器始于本世纪初，迄今为止已有五年左右的历史，在这几年的发展进程中，冷凝式燃气热水器经历过了两次明显的产业转型提升阶段。
一是冷凝式燃气热水器技术普及。

       从2005年第一台冷凝式燃气热水器上市以来，前锋、万家乐、万和、海尔等品牌就先后开始了技术研发工作。随着技术研发的不断深入，冷凝式燃气热水器的节能、环保指标已达到或接近国外同类产品的水平，核心技术逐渐成熟。2007年起，一些燃具生产厂家已小批量生产出冷凝式热水器并投放市场。

       但最近两年，冷凝式燃气热水器产业技术研发陷入了提升怪圈。上海极品策略品牌营销策划机构认为，原因主要有以下两个：

       一、虽然冷凝式燃气热水器市场有所发展，但由于市场价格高居不下，低碳消费理念尚未形成，产业因此发展仍然相对迟缓，不少企业出现了浮躁现象，短期机会主义充斥市场。一些企业纷纷通过减少技术研发投入，甚至模仿复制，以此来降低生产成本，提升阶段性市场竞争力。但此举却快速导致了冷凝式燃气热水器产业整体技术研发实力下滑，产业技术进步迟缓。

       二、众所周知，热效率是衡量冷凝式燃气热水器的重要指标。从最初冷凝式燃气热水器上市到现在，热效率从95%快速提升到后来的100%以上。但众多坚持技术创新的企业盲目追求高热效率的急功近利行为，又一次使刚刚起步的冷凝式燃气热水器产业又一次遭遇到了前所未有的技术瓶颈。

      二是冷凝式燃气热水器技术结构革命。

      面对冷凝式燃气热水器产业的发展瓶颈，前锋集团董事长杨钢表示：作为一个肩负社会责任的企业，不能因为眼前的困难而放弃一贯的经营准则，所以前锋会始终坚持高品质技术创新的路线。通过技术创新，降低高能耗和高成本，是冷凝式燃气热水器产业摆脱困境的惟一途径。

       通过前锋一直不懈的高研发投入，前锋“能动”冷凝式恒温燃气热水器终于研发成功。这款产品在结构上进行了彻底变革，利用内置循环隔离板，延长高温烟气在热交换器中的停留时间，使热效率利用更充分。改变了一般冷凝式燃气热水器二次热交换器，不具备延长烟气停留时间的弊病。

       同时，与一般恒温燃气热水器相比，前锋“能动”冷凝式恒温燃气热水器具备两个热交换器。

       前锋凭借二次热交换器的专利技术优势，彻底冲破了冷凝式燃气热水器产业技术创新的瓶颈，极大推动了产业的技术进步，为冷凝式燃气热水器产业的健康发展拨正了方向。

       前锋“能动”冷凝式恒温燃气热水器这一革命性的产品一经上市，就吸引了不少企业的关注，在业内引起了不小的轰动。同时，其低碳环保的产品消费主张在全国掀起了一股时尚消费热潮，2010年冷凝式燃气热水器产业销量同比增幅明显，真正领航了冷凝式燃气热水器产业的健康发展。

       业内人士表示，冷凝式燃气热水器由于技术高端复杂，其代表了燃气热水器产业的最高水平。由于“能动”冷凝式恒温燃气热水器的强势拉动，冷凝式燃气热水器产业又一次快速发展，产业竞争格局也将最终形成。