《致富经》节目：瞄准胖子的时髦生意(2005.9.13)

　　点评嘉宾：中国人民大学MBA主任付文阁博士

　　杨凤君：各位专家领导朋友们，大家早上好，很荣幸今天我作为代表在这样的场合和在座的各位分享我的创业心得，我的老家是河北省我从小就是在农村长大的，其实跟其他的孩子也没有什么区别，很小的时候就可以给父母干庄稼活了，各自还没有锅台高的时候就可以给父母做饭了，17岁高中毕业的时候，在家待着没什么事，有一天约了几个朋友来北京玩，在逛街的同时，我看到了一个比较不错的商机，很多女孩手里拿着冰棍，我觉得很新鲜上去问她，问她在哪儿买着，她说老土连冰糕都不知道在哪儿买的，大商场不都有吗，我听了她的话，去商场看了一下，当我走进商场超市的时候确实看到每家商场都有很多的冰柜，什么冰糕都可以买到，当时给我的想法，在我们老家小城镇可能就没有见到这个东西，所以我想一定要把它引回家去，在这同时我就回家了，把我的父母劝说了动摇他们让他们给我出资，去买冰柜进冰糕，母亲给了我三千块钱买了一个冰柜，可是意想不到的，我们那个地方确实像北京小姐说的卖不掉，大冬天没有人去吃它，就是这样，我母亲心理也觉得不让你弄，这几千块钱都要赔进去了，我也想，是不是我们这个农村的人确实太土了，这么一点新鲜的东西都接受不了，在这时候我母亲就说，不让我去经商，年龄太小，他托家里的亲戚朋友在县城里给我安排了一个稳定的工作，不辛苦，每个月可以拿上固定的工资，过上每天朝九晚五的工作，但是我一点也没有心动，虽然我没有大城市同龄人的优越条件，但是我也有很多的梦想，不愿意就一辈子这样平淡下去，就是这样的性格促使我放弃了安逸的工作，选择了经商。

　　因为我哥最早是做批发的，我们家人都是上班的，他就太累了，不想做了，这时候他就转给我了，索性我就把他的副食批发转过来了，当时我的父母非常反对，他们不求我能做什么惊天动地的大事，只希望我有一个安稳的工作，别像他们这个年代的人靠天吃饭就可以了，但是我有自己的想法，我想去经营这家副食批发就是想学习一项基本的职能，我们农村的孩子就是能吃苦，我们具备中华民族的传统美德，但是我们文化素质不高，我们没有优越的物质条件，也没有什么关系，但是我们的命运一定要重复我爸妈靠天吃饭的那种生活吗，我也长大了，自然需要工作和赚钱，但是人与人之间的基本技能都不会，一个人可能到大城市见到陌生人连话不敢说，就这样我妈就说这样的人以后能做出一番事业吗？我没有现成的机会就只能靠自己创造，当时我要经营的批发部在我们县最繁华的街道，每天很多国王的批发客商又是北京的南大门，这是一个很好的了解社会的窗口，我直接接触了这个社会，就像我妈常说这个孩子太拧，认准的事就非干不行，谁也拦不住，于是我就管起了老百姓的开门七件事柴米油盐酱醋茶，但是这样的店很多，利润也比较透明，都是靠老顾客，我刚开门也没有什么生意，于是我就改变了我的传统货品的摆放方式，那时候我们那边没有现在的大城市的超市的经营模式，因为我挨北京近我就看到北京的超市摆的有货架，很工整，也非常方便拿，我就选择了它的优点回去也这样做了，这样给顾客配货速度也快，还把门脸房粉刷了一下，慢慢我的事业就步入了正规，虽然我年龄小，帮顾客搬货一点也没问题，因为我的目的不在赚钱上，所以见到利我就会跑，顾客认为价格合理，做生意也爽快，博得了顾客的信任。

　　现在的客户很多了，人来人往，我每天认识的不认识的接触的也很多了，我不断积累自己的经验和人际网络，练成了这一身本事我也付出了不少代价，每天起早贪黑，身上脏乎乎的。我每天搬这些东西还要下台阶，有一次我搬着两箱油，尽顾着卖货高兴，结果一不注意就摔下去了，脸肿得老高，但是我也一直坚信把生意做好，我觉得这点困难不算什么。我还来不及赚到比钱更宝贵的经验和技能，但是有了它我将来赚的一定会有一大笔钱。

　　我做事比较自信、胆大，但我是心眼比较好的，96年开始在我经营副食店比较好的时候，门脸房要拆迁了，我这个店也被归纳到拆迁对象，没过多久，店就已经拆了，我也失业了，在家憋了三天觉得实在太难受，我第一次感觉到当人心里没有追求和身体极度放松的时候，休息比工作还要累，我的世界一下静下来，在家也不爱说话，每天这时候虽说没有事可干，我每天对着电视看，但是我从来不看电视剧，我看电视广告，电视广告比较特殊新鲜一点的都会把它记录下来，在这种情况下，我发现有了几个我自己看得比较不错的牌子，我妈整天也催我，怕我闷出病来，让我溜达溜达，有一天我出来溜达，我就想去一点，我就去看了电视上最火的一个项目，肯德基，那时候我自己做车到北京肯德基的总部，那时候肯德基在北京也就十多家，我找到总部的经理。我去到店里面我首先问你们经理在不在，他们服务员看我这么小的小姑娘问我有什么事吗，我很辛苦才把经理找出来，见到他第一句话，我也想加盟您这样的连锁店，需要多少资金，他惊呆了，北京刚进入十多家，怎么加盟呢，我自己都没有想到连锁加盟的事，你不是开玩笑吗？我说不是开玩笑，我看到北京肯德基这么多人吃肯定是一个很好的市场，他问真要是想加盟的话，你有多少资金呢，我说没有多少，你们那肯德基不就几张凳子桌子能需要多少钱，当时经理气的经理说不出话来，当时他给我拿出了一些详细的资料，让我填了一大堆表格，一旦肯德基有有机会的话就通知我，讲了一个多小时，把我讲傻了，他讲的同时我也插不上一句话，我原本想开点快餐，进点设备觉得没什么大不了的，但是回想起来我当时有点幼稚，也知道他当时为什么对我那么热情，觉得我是一个精英把，第一个敢跟他谈合作开店的事，又觉得我年龄这么小，就这样，他就觉得您敢开店来头肯定不小，虽然这事听起来很尴尬，但是那时候我能和这样的一个企业有过这样一次交流，我的见识别丢的面子值钱多了，现在还经常有人问我，您这些精英理念从哪儿过来的，我风趣的回答，我的第一节课在肯德基上的。本想出来找个项目，把这次旅游当成我最好的学习机会。

　　接下来我又走访了山东的知名品牌，那些公司我都去过，天津有些小手工艺厂也去过，每从一家出来我都很认真的记录他们给我讲的经验，回到家我把这些经验总结了一下，我自己得出一个结论，凡是现在做生意做得火的都具备了不同的特点，在本行业的基础上创新，不走别人走的路，突出了特点，有了卖点，再结合我路上的两个发现，我又有了新的方向。

　　这次出去有两件事让我印象特深，一个在廊坊发现了一家小店生意特别火，那时候我同学都在廊坊，没事我经常和他们玩，但是在我们逛街的同时我发现了一家小店生意特别火，里面总是客户不断而且卖的衣服还挺贵，为什么这么贵的衣服还高消费呢，我留意了一下，大部分的客户是体态丰满的女性，又好好琢磨了一下店里卖的衣服，我找到了答案，原来店里老板进货的时候，几个款式多进大号的，这些顾客体态丰满不好买衣服，所以贵点也会买。

　　有一次我到北京坐车，旁边坐了一个胖女士和一个瘦女士，她们俩在对话，胖女士就说，我的裤子在地摊上买的，才15块钱，但是要是贵的300块钱我也会买，因为我买不着，能穿上就不错了，但听了她们俩的对话心里就有一个想法，我以后肯定要开一个胖人服饰专卖店，对我自己来讲也是一个创新的机会，我的想法我既然想到了就一定要快做，不能做在别人后面，如果跟在别人后面肯定什么也做不起来。就这样，我想投资什么资金会积攒不够，在家我向我妈和亲戚朋友借钱，我要开一家胖人店，因为胖人实在太难买衣服了。借了大概15万左右，于是我拿着这钱就来到北京，97年的六月份我在大兴开了一家胖人服饰专卖店。

　　我租下来的店有40平米左右，当时想法挺好的，可是我把货源都陈列好了，准备充足了，于是就开业了，可是竟然没有让我想到在开业三个月，我竟然一件衣服都没有卖出去，因为我从小很坚强，长这么大从来没流过泪，但是这一次我把一辈子的泪都流完了，爸爸妈妈给我辛辛苦苦凑了这么多钱，也不能这样赔啊。随着社会的发展，人们对衣服的要求越来越个性和时尚，我索性回到廊坊店老板，说我每天来您这店看的时候，每天这么多人，而我却三个月没卖出一件衣服呢。老板问我店在哪儿，我说在北京大兴，跟你这儿挨不着，不会抢你生意。老板就教了我一些经验，胖人很有自卑感，从来不愿意逛商场，店不宣传根本就不知道大兴有一家专为胖人服务的店，所以他告诉我，你去做做宣传，他做的时候，印了很多名片专营胖人女装专卖店，尺寸就写着2尺5到3尺，结果我就听他的，印了十几万小名片。结果五一的时候就打了一个翻身仗，那时候我们店里试衣间只有两个，可是顾客多，影响到很多顾客都走了，所以那时候我觉得每天晚上数着钞票心理滋味很好，这也算我成功的第一步开始了。

　　随着这些胖人着装习惯求新求异，胖人跟瘦人一样，好多顾客给服装提出了更高的要求，胖人衣服的货源本来就很是难找，款式千篇一律，那时候一提胖人装不就中老年吗，可是我实在淘不到货，这样有一天一个经常去我那的老顾客，她的话深深启发了我，早上我刚一开门，她是一个东北的大姐，她北京有一个亲戚晚上赶着回家，她说小妹这次我不但要在你这儿多买几套衣服回去，我还有一个想法，你这个店做得也不错，我想把你这个店引到哈尔滨去，我说可以啊，但是我唯一头疼的货源怎么办，我连我自己的货源那会儿已经跟不上卖了，顾客多，我还得每天出去淘货，那时候货源已经很紧张了。她给我讲的一番话，她走了之后，我要是货源能跟上的话，不妨我自己也在北京多开几家店不就更火了么，于是我慢慢的的琢磨，那时候我太小，因为服装这个行业我确实什么都不懂，直到现在我自己有一个公司，全国有两百多家专卖店，到现在对服装方面我还是不太懂，但是我敢去试，所以她的话就感动了我，我索性就慢慢的开始弄我自己的公司了，办公司之前，我自己确实什么都不懂，不知道从哪儿下手办理公司，头特别疼，怎么应该申请公司，注册品牌？怎么去办？怎么找人？后来我认识的朋友也挺多的，他们给我想办法，一个朋友他是学设计，我就把他请到我店里，我说你拿我但里的衣服，能不能多做电出来，设计师当时说没问题，可是最终设计出来的版和款式都不合适，因为他也不太懂。所以我就去选择招聘打版师，设计师，我们就慢慢的琢磨着，在99年的时候，我就开始创业了，我自己成立了北京胖胖秀服饰有限公司，那时候我想竟然我成了公司了，我是不是还要注册一个牌子呢，我自己又去注册了一个胖衣秀，当时为什么要注册这个品牌呢，我就想胖衣秀释意为胖人的服装表演，胖人跟瘦人一样上台演出，让她更漂亮更自信一点。

　　我原来搞服装销售，可能我对市场和顾客的心理我很了解，但是搞新产品我还开发不出来，没有我自己的生产基地，我们在想，怎么解决呢？我每期都会订《服装时报》，那时候我拿过这个报纸之后，我看到很多加工厂合作，于是我就下定决心一定要找一家加工厂跟我合作一把，打一次更漂亮一点的翻身打仗一定让我的公司以后办得更好一点。通过我这些经验，我们就找到了一个服装厂的老板，我跟他谈了一次合作，能不能按我这个衣服按照我的尺寸去做，还有能力去帮我设计这块，当时服装厂的经理说您这么小自己做这个公司能做的起来，还有胖人有没有这个市场，能不能去买你的衣服呢，现在我都没听说过专为胖人服务的机构。但是我够跟他说我就没做过，我就试一下，到现在我们已经成了合作伙伴了。

　　张玮：你的合作伙伴是不是马经理，竟然是现身说法，是不是有请马经理一起聊，有请马经理。

　　付博士，刚才听杨女士介绍，她在一无所知的情况下什么都敢闯敢试？

	马经理讲述与杨凤君的合作

　　马经理：今天很高兴坐在这里和大家聊，我是一个土生土长的北京人，城市里都有这么一个毛病，没吃过这个东西也翻个白眼，说实话第一次她来找我的时候，我自己内心来讲，做的东西确实独特，我跟服装打交道那么多年，但是我们心里认为的品牌和服装可能跟她想象的或者跟她描述的离我相差的有一定的距离。她刚开始来的时候，她的心态特别好，这个东西如果想做我可以去尝试，但是有的时候，她应该用一种更好的方式去吸引别人，比如衣服的长处，想到这个东西有什么特点，因为我第一次接触她的时候，我跟你怎么分，只要你帮我做，我现在就要速度，赶紧抢市场。让我觉得要么就幼稚，要么就不太可信。

　　张玮：经营过程中怎么帮她打开胖的服装的销售市场。

　　马经理：我一直经营服装，尤其那时候我的厂子比较大，北京很多的品牌都在我这儿做委托加工，而且做得很专业，我一直做那样的产品，她刚开始跟我介绍的时候，我认为就是中老年的东西，但是我认为中老年消费能力我认为不是有前途的，但是实际让我改变想法的是她第一次通过自己琢磨，第一次拿出这些设计图，还有请的那些版师他们给我的设计方案，我就让胖子穿上那样的服装，那时候我感动了，说白了，她设计出来的东西今年好象比较流行的元素搁在里面，一看不知道是五十多岁人穿的。

　　我觉得现在随着大家生活越来越好，年轻的胖子也很多，我跟她合作以后，我们就把这块作为公司的重点，服装行业太大，说句实在话，做什么样的人都有，我们与其画一个圆还不太圆，还不如画一个点，把点画黑了，有本身画成立体感，在白纸上更扎眼，而且我觉得根据自身的能力有限，这个东西是不断发展的。所以我们就把服装这块定位成不管胖人瘦人，现在中青年这块还是比较有消费市场的。别的行业我不太了解，作为一个年轻人一个月挣一千块钱花八百块钱买一件衣服，而我们父辈那块，花二百块钱买件衣服可能只能买二百以外的，因为这辈子多活过来，不会被你感动的。所以中青年这块他们对服装需求更大。

　　张玮：以前没有接触胖人消费市场究竟有多大是吗？

　　马经理：我的现在很多朋友跟我接触了，我跟他聊了胖人市场，回来就跟我说，大街上那么多胖子，而实际最开始没跟他谈的时候，他觉得这个行业行吗？我们现在做的这个东西，原来很多人，包括我那天上网也看了很多，都说胖子生意好做，实际你只要踏踏实实干哪件事都能赚钱，但是很多人都只看到了面，但是我们想把它做深，做了这么多年，我还是认为有很多资源可以开发。

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