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孙先红：我们的投标额只占销售额的3%
刚才郭主任讲了，我们是用超常规的策略，实现了超常规的发展。实际上蒙牛这几年的发展，许多人有许多疑虑，说蒙牛的发展是不是泡沫经济，怎么可能四年的时间发展得这么快。牛总曾经有一次在北大讲课，有些学生就问他，说这几年你就算是卖白面的话，也就仅此这种速度而已，怎么一个常规的产业，会做的比卖白面还赚钱？！
我谈一下蒙牛到底超常规是不是一种超常规，它采用的是什么样的策略。从1999年开始，用上半年的时间，完成了4300万的销售额，到了2000年完成了2.94个亿，到了2001年是8.5个亿，2002年是21个亿，今年原目标是45个亿，从到年底的情况看，应该突破50个亿。
这种发展，有没有道理？我们内部有一个叫资源配置法则，什么意思呢？就是指比如说我们明年的目标80亿是必保，100个亿是我们努力的目标，要完成100个亿的营业额，必须配上相应的资源手段。比如说有没有100个亿的市场，100个亿的乳业市场在哪里？OK，说有，你要配置100个亿，保证完成100个亿的流动资金，那100个亿的奶源如何保证，包括100个亿的广告促销怎么保证。像我们中央台投放，投入了2.8个亿左右，而这实际上就是为了完成这100个的销售目标的资源配置手段。市场、流动资金、奶源、运输能力这一切都不成问题，都是围绕着100个亿进行配置的，那么这100个亿的目标就能完成。因此这几年我们的发展都是有着非常明确的目标的，这不是什么超常规发展，而是市场营销的一个法则，我们给它起个名叫资源配置法则。我说是3个亿贵还是1000万贵，不能妄下定论。3个亿的投放占我销售目标的3％，这完全是按照实现确定的100个亿的目标来配置的。
这一部分是大家现在看到的是蒙牛厂区的情况，我现在告诉大家，蒙牛公司到现在为止，集团总部的办公楼都是租用的。我的办公室非常小，大概是不到七平方米的样子，如果大家去的，像我名片写的是三单大厦，租的，大家看到的办公楼，是和宁县政府奖励给我们的办公楼。这是我们奶源中心的办公楼，是我放开大跟前拍的。
这个就是全球样板工厂，是利乐公司在中国惟一的一个全球样板工厂。这是全球样板工厂，每一条生产线都是1500万人民币。这个设备是全是瑞典利乐公司的，截止到目前为止，它是全球最先进的。世界全球样板工厂，是指利乐公司的全球样板工厂，许多国家的投资想买他设备的时候，他都会领到中国蒙牛这个车间里来去看。到目前为止，已经接待了16批外国人，每一批外国人大概不下30个人。我们这个车间全是透明的，对所有的游客都是敞开的，你从这个走廊的窗户下面，就能看到整个的生产情况。我们从去年就开始实行工业旅游，任何一个消费者，包括我们的竞争对手，你只要拿上身份证，到我们的接待部那儿去登记一下，你就可以去企业里参观。全部是敞开的、透明化的管理。
这是蒙牛的企业文化，为了激励员工，把办公楼前面、奶源中心办公楼前面这条大道命名为“成长大道”。两边电线杆都是劳模的照片，公司有几十个劳模，都是从各个班组里选出来的劳模。老板不一定上，去过蒙牛的朋友，会感受到，蒙牛其中有一个让人感觉到和别的工厂不一样的，就是他企业文化牌随处可见。
比如蒙牛员工在餐厅吃饭，一共有6000多人，以前吃饭的时候你推我挤，有的时候拳脚都出来了。靠强制管理是不行的。于是我们在食堂必经的一个路上，写一个牌：“太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大”。半年之后，食堂几乎是秩序井然，这就是文化潜移默化的力量。还有像这个：“很多时候我们不是跌倒在自己的优势上，而是跌倒在自己的缺欠上”,“人不能把金钱带入坟墓，但是金钱却可以把人带入坟墓”。
这是生活环境，这是班组长住的楼，这是整个的环境。这都是别墅，从300平米以上，最高的100平米。这个736平米是我的，这个是一千平米的，大概别墅区占地是五亩地左右，有的三亩，有的五亩，有人说蒙牛这几年可发了，税务局都来，其实不是这样的。因为这些都是向银行贷的款，像我那栋贷了160万。实际上咱们凡是出国的朋友们会体会到，在中国不敢花钱，到了美国两年以后奔驰也开上了，可是一算账，只有轱辘是他的，其他全是银行的，那栋楼我代160万，是用房子做抵押。一个中国老太太和一个外国老太太住房的故事大家都知道，外国老太太到死的时候，把房钱还了，中国老太太到死的时候，刚攒够房钱。不仅房是这样，蒙牛整合社会资源做得也非常好。公司到目前为止，600多辆冷藏车，没有一辆是蒙牛的，全部是社会的。这么大的公司怎么管理？蒙牛公司其中有一句话，那就是：成功的秘诀源于简单。比如一个企业要管理600多辆的车队，需要多么庞大的管理机构，而在蒙牛公司，只需要几个人就行了。因为比如你跑到北京一公里给你多少钱，货物多少重量多少价格，非常明确，管理起来非常简单。到保险公司一上保险，说车翻了，OK，保险公司你去吧，这些跟蒙牛公司都没有任何关系。
这是我们周边的生态环境，从呼和浩特市到我们和宁的生产基地一共36公里，道路两边原来都是草原，后来因为发展农业，很多都变成耕地了。牛总提出，在两年之内，要把它还原成草原，叫退耕还草。现在看到是我七月份拍的，草场引用的草是加拿大苜蓿草，一种是12年，一年收割三到四次，基本上能长到六七十公分的样子，它抗旱能力和抗寒能力都非常好，对牛的营养和下奶是非常有好处的。
我国许多国家领导人都来参观过我们的工厂。胡锦涛书记在今年1月2号参观了我们的通辽的工厂，还有吴邦国委员长在参观完我们的工厂之后说了好几个没想到，当时听说我们在运输上存在一些困难，事后让铁道部部长来我们这里，来解决我们运输紧张的问题。
大家都知道摩根·斯坦利，现在是摩根对我们第二次的投资。现在各个方面工作都已经到位。到目前为止，蒙牛是摩根在亚洲地区直接投资最大的企业。我们知道外国人做事情是非常科学、非常程序化、非常有条理的。在给蒙牛第一次投资之前，他专门聘请了快速消费品的专家，像可口可乐公司原中国区副总裁朱镇忠先生，然后带着一个专家团队把乳业的情况，如经销商、消费等等，暗地里调查了半年的时间，最后才跟我们接触。第二次投资他同样邀请很多专家，分析之后觉得前景非常好，再继续投资。像今年的招标，不是我孙先红一拍脑袋想举多少就举多少，那是事先在董事会定下来的，董事会一共九个人，三个是外国人，决策程序是非常科学的。我们今年招标比去年还要理性，新闻界的朋友如果在场可以看到，我们用的是218号牌，比如A特段招标，我们基本上是在第4、第5选择权这个位置，选择倒2、倒3的位置，没有非要争第一和第二。我们媒介代理师是来自台湾的俞老师，他是参加过六、七届招标的专家，而且我们在中央台的广告全部是由广而告之广告公司代理的。这次招标由实力媒体来做计划，他们两家公司都请了大量的国内和国外的专家，提前20多天，就把这次招标的情况事先都预测好了，每一个时段，多少价位是合理的，超过我们心理这个防线的合理价位，我们牌就不举了。
刚才郭主任用了四个字来形容乳业——功德无量。的确，乳业实际上是解决中国农业、带动农牧民致富的一个产品。蒙牛是西部最大乳品的企业，带动百万农户致富，解决了20多万人的待业问题。我们知道政府非常重视两个问题：一个是农业问题，另一个就是就业问题。凡是看过中国宏观经济的人都会知道，蒙牛这方面为什么那么受国家领导人的重视了。不只是蒙牛，所有乳品行业的企业都应该有这个责任和义务。大家如果有去香港，也可以看到蒙牛的产品。到目前为止，蒙牛在整个香港市场已占到10％左右的市场份额。在纯奶这一块，也是今年香港超市中惟一获奖的大陆品牌，前两名分别是可口可乐和百事可乐。另外我们在澳门卖得也非常好。
去过国外的朋友可能深有感触，在灯红酒绿的广告牌里面，没有一块是中国的企业，心里真是不舒服。实际上，我觉得一个国家的富裕，在于众多中国企业的共同发展。一个超速成长的企业，经营真的很不容易，也不可能一点问题也没有，希望记者和朋友们在报道上手下留情。因为消费者不了解什么情况，如果片面地稍微歪一下，消费者就歪的更多了。中国能出一些优秀企业真的很难得，希望大家都以爱护的心态来支持我国企业的成长。
这是神州五号发射现场。在人的一生当中，能遇到这样激动人心的时刻，也是一种荣幸。我当时是离发射架最近的三个人之一。发射时，我就在塔底下听喇叭响着: 最后五分钟准备，最后四分钟准备，最后一分钟准备。这非常激动人心，这些照片我想会保留一辈子。去的时候我们才知道，发射的时候喷起来的实际上是水雾，火箭下面放着二三十吨水，发射的时候就都喷起来了，发射完了，我们到发射架底下看，发现水也都干了。
这是我们后来投放的一些广告，带有一定的公益性，蒙牛牛奶强壮中国人，包括在北京大家也看到，落地的那一天，是“为中国喝彩”，没有直接做产品的广告，我们希望和全国人民共同的分享这个胜利的时刻。
事后有些记者给我打电话，问是不是一种炒作，说你花了钱，据说花了一千多万，买了一个这样的荣誉。大家看到的这个照片，后面这个背景，是14个航天员居住的地方，这是上个月我跟着一起去送牛奶的时候拍的。其实我们每个月都要定期给14个航天员，包括他的家属以及航天员大队共80人供应牛奶。在我们跟他签订合同的两年之前，中国的航天员就一直在饮用蒙牛的牛奶。那个时期，他是花钱买。去年年底航天部门慢慢就有了一些商业意识，开始和我们谈。当时中国载人航天研究所来了四次，每次五六个专家，从奶源的采集到生产流程进行考察。考察之后，开始谈终生免费供应这个情况。现在我们跟中国航天部门签订的合同是14个航天员，包括他的家庭，终生免费饮用我们蒙牛的牛奶，到夏天5、6、7、8、9月冰淇淋免费供应，有8台专供航天员的专柜，包括即将上市的蒙牛奶，每年供应航天员36箱。这个称号不是买来的，我想任何一个企业，要求他免费提供的话，他再贴点钱都愿意，何况我们仅仅是免费供应。我们惟一出的钱，是在这个年底，大家会看到，奖励14个航天员40万人民币，被命名为中国航天蒙牛奖金。这个已经得到中国总装备部的批准，由于杨利伟比较忙，目前还没有实施，等他在年底抽一个时间做颁奖仪式，到时候我想会请在座的朋友们参加。
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