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全面接近客户贴近市场
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三星影视交流中心总经理 李新光 |
两年前的6月19日，中央电视台提出了“以客户为中心”的全新经营理念，全面展开了央视面向市场化的进程。这种经营理念的改变带来的成效，我们大家都能感觉到，数据的增长都是实实在在的，同时，央视全面拉近了与客户的距离，贴近了市场需求。
首先的转变是，以前有很多客户总觉得中央台门槛很高，而现在是大小客户都能在央视得到量身定做的服务。这两年，中央台主动和客户沟通，连续在各地召开了40多场推介会，大大拉近了与客户的距离，更多的客户了解了中央电视台。它带来的成效是40％多的客户递增，新客户的增加自然拉动了广告营业额的增长。
在节目上的变化也不小，中央电视台拉近与观众的距离，这更加符合客户的要求。按“频道专业化、栏目个性化、节目精品化”的原则，近几年来，中央电视台面向市场打造出一大批百姓喜欢的频道和栏目，收视份额占得更大了，收视率也更高了，把更多的电视观众吸引到了CCTV的频道中，为客户提供了更好的传播平台。
第三个转变，是广告部工作人员的工作方式、工作观念发生了重大变化，想客户之所想、急客户之所急，真正做到了心贴心为广告公司、为客户服务。这是令我感触最深的地方，我们公司从1993年开始与中央台合作，以前要与客户沟通很费劲，现在广告部主动帮我们为客户服务，同赢的策略非常成功。
另外一个突出的变化是经营方式上的改变，创新的特殊广告形式、个性化购物、主题性投放等，都特别好地满足了客户的个性化需求。“一切广告形式都可以想，任何合作方式都可以谈”，广告部主动和客户互动沟通，针对客户个性量身定做，客户特别感兴趣。这种经营方式的改变，无疑也大大拉近了与客户的距离，客户感到自己的想法都能得到重视、得到满足，信赖度增强了。
中央电视台的这种变化，我们作为广告公司受益很大，感谢央视为我们提供了这个平台。这是一个大得不能再大的舞台，给了我们更多的机会和更大的成功。
新的经营策略让我们找准了定位
正是因为中央电视台广告部提出了集团式投放、集群式投放等新政策，才让我们有了更好的赢利机会。
为能在激烈的竞争中立足，我们明确了“两个坚持、三个定位”的代理策略。即坚持差异化经营、特色化经营；在经营方式上定位于集群式投放，在媒体选择上定位为中央电视台《榜上有名》，在客户选择上定位在广告投放额为20万至50万初次投放央视的新客户。新的政策也让我们真正体会到了互动同赢的好处。
首先，这种互动同赢大大提高中央电视台广告代理公司、广告客户尤其是第一次投放央视客户的积极性。央视、代理公司、客户三方真正成为一个产品销售链上三个密切相关的环节，使广告公司不再夹在媒体和客户之间为难。广告客户不再觉得中央电视台离他们那么遥远，那么贵了，广告投放的回报也更有保证了。
其次，互动同赢大大改善了代理公司和客户的经营环境，真正做到了抓大不放小，扩大了客户面，增加了广告销售额，确保了广告公司的利润。以我公司为例，在两年前广告部鼓励集群式投放新政策出台后，一大批月投放额在20万到50万之间的新客户第一次走上央视荧屏，甚至后来有几个客户发展到投放招标段，投放额上升到200万到500万，整整上升了10倍。一个更有趣的现象是，有的大企业看到同行业的小企业在中央电视台投放广告，不甘落后，往往是一个小企业刚在中央台一露面，同行业的其他企业不论大小纷纷跟上，并大力超过。
此外，互动同赢也使央视广告更加产品化，销售通路更趋市场化，代理政策更加合理化。集团式投放、集群式投放政策的出台就是互动同赢的一个标志，也是产品经营最基本方式——批发零售的体现，各个销售环节上合理的差价及利润，从而使我们步步做大，年年榜上有名。
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