曾经，她是一个活跃在舞台上的戏剧演员

　　曾经，她是一个背着木箱卖冰棍的街头小贩

　　而如今，她成了一个拥有千万资产的女老板

　　从舞台到商海，赵俊英如何实现她的人生转变？

　　本期创业故事――《心有多大，舞台就有多大》

　　解说：现在很多人一提起创业难就有很多理由，比如没有资金、没有一技之长等。山东泰安英华超市有限公司的总经理原来只是一个山东梆子演员，她的创业的开始，是从一支冰棍、一瓶啤酒、一辆三轮车开始的。她是如何实现了从一个戏剧小舞台到人生大舞台角色转变呢？

　　人生就像是一个舞台，谁能想到，身为泰安市第一家超市――英华超市有限公司董事长的赵俊英，10年以前，只是一个活跃在山东梆子剧团的优秀演员。那时，她人生的目标只有一个，就是如何能提高自己的艺术水平。

　　但谁也想不到，一心钻研戏曲艺术的张俊英，1994年却仍然辞职离开了她热爱的剧团，离开了她已经从事了12年的演艺事业。

　　赵俊英：第一个原因就是赶上市场的萧条，经济形势，孩子小刚刚结婚有孩子，家里也有几位老人，生活很拮据。当时辞职之前，我只是有个想法想改变这个现状，但是具体做什么没有想过。我从十几岁到了文化团体，一直就在这个圈子里面，每天就是练功，学习，演出，这个生活圈就 这么小，和外面的生活基本是隔离的。

　　解说：一心只想着唱戏的赵俊英从来没有做过买卖，但家里的生活状况又迫使她得快些找到事做，以用来养家糊口。

　　赵俊英：原来我小时候我爸就卖过冰糕，记忆很深，现在想起来也是养家糊口，后来我们团里面有个老师有六个孩子，为了养活这六个孩子，自己辞掉工作，背着冰糕箱子卖冰糕，养活孩子，现在孩子都长大成人了。

　　解说：受到这个启发后，赵俊英于是也请人做了一个木箱，一边看着牙牙学语的儿子，一边在街道的树阴下摆摊卖起了冰棍。

　　赵俊英：第一天卖冰糕的时候，9块钱的冰糕。卖出来了11块钱，挣两块钱。当时挺高兴，因为那是凭自己的劳动创造出来。两块钱在那个时候卖青菜挺好的，剩的冰糕还有孩子吃的，觉得挺快乐。

　　解说：从舞台上接受别人掌声的演员一下子变成了卖冰棍的小贩，在许多人看来，这一切似乎难以让人接受，但是赵俊英的心里其实并没有多大的失落。

　　赵俊英：我记得我当时卖冰糕的时候，有我的老师、还有领导，路过看到我的时候，不敢和我说话，就怕我不好意思。其实我觉得没有什么不好意思，因为我觉得凭自己的两只手去劳动，又不是去做坏事，有什么不好意思的。

　　解说：赵俊英很快就适应了自己卖冰棍的角色，一段时间过后，她才发现卖冰棍也并不是那么容易，原因就是木箱中的冰棍还没有卖完就已经化掉，成了自家孩子口中的美食。而此后发生的一件事让赵俊英彻底放弃了卖冰棍的生意。

　　赵俊英：我卖冰糕的时候，孩子刚刚一岁多一点儿，孩子会说的第一句话，看着人就问吃冰糕吧。我心里很不舒服，自己心里很难受很难受。这个活不能再干了，就这样收摊了。

　　解说：卖冰棍虽然能勉强维持家里的开支，但毕竟不是一个长久之计，所以张俊英一边继续经营着这个小本生意，一边留心寻找着下一个商机。由于她家离泰安火车站很近，有一天在车站路过时，她果然发现了一个新的机会。

　　赵俊英：因为我们单位离火车站很近，看到那些吃饭的好多在那儿喝酒、吃饭。这会儿人要是能喝上冰镇啤酒，心里得有多舒服。

　　解说：由于当时其他人还没有冰柜，赵俊英马上借钱买了一个冰柜在火车站卖起了啤酒，虽然冰镇啤酒受到了人们的热烈欢迎，但这一小生意却没有她想象得那么简单。

　　赵俊英：当时在火车站，人家做生意都是一些老的做生意的，有稳定的摊位，我什么也没有。刚刚插入到人家的队伍当中去，周边的人，因为我一卖冰镇，不冰镇的都卖不动，都和我打仗，不愿意。

　　解说：为了避免与其他摊主发生冲突，为了能做好自己的生意，赵俊英费尽心机。最终，她终于找到了一个两全其美的办法。

　　赵俊英：在谁桌上喝了我就把这个瓶子送给谁，我就跟他们商量，你看你推着这么多菜，还有酒，万一摔上一瓶就白干了，我卖啤酒你卖瓶子，我把瓶子送给你。你看行吗，如果冰镇啤酒，能给你带来顾客，你的生意也会很好。结果一试真的很好。大家一开始的时候周边都烦，后来都找我，都抢我，和我一块儿挨着。

　　解说：这一办法果然奏效，一瓶啤酒一共才挣4角钱，赵俊英将价值2角钱的瓶子白白送给了做餐饮的商贩，这样的便宜有谁会不捡呢？于是她的生意越做越红火。日子一天天过去了，当天气逐渐变凉时，她的冰镇啤酒的生意也慢慢淡了下来，于是她想到了另一条出路，那就是利用自己批发啤酒的关系，为街边做餐饮的商贩送啤酒。

　　赵俊英：就买了一辆三轮车，就上批发市场批了酒，每天跟那些摊位去送，一开始的时候，我去送啤酒都摆手不要，人家有固定送的。后来他要我也送，他不要，我也在他门口过，慢慢他们觉得我送的很及时，就开始先要我的。

　　解说：从批发啤酒开始，赵俊英正式走上了批发的道路，天长日久，她的啤酒得到了众商贩的认可。

　　赵俊英：最重要的原因我很守信用，从质量上不会有问题，价位我也不会欺骗这些客人。因为他们不进市场，我进市场，我会随着市场的浮动而浮动，这个浮动是合理的。不高于他们的。不论什么情况，我都会按时送，这是一个根本的原因。

　　解说：后来，有了一些钱以后，赵俊英又在泰安批发一条街上租下了一个店面，正式做起了食品批发生意。当时其他人批发的货品中鱼龙混杂，但赵俊英却始终坚持自己的原则。

　　赵俊英：我有一个原则，绝对不卖假冒伪劣的产品，我良心上也过不去的。因为吃的东西，不像穿衣服，穿衣服穿的不好，这个东西不穿了的。吃的东西，吃到肚子里面拿不出来的。这是坏良心的事，绝对不干的。唱戏没有唱戏出来，卖假货卖出名了，这绝对不是我们该干的事情。当时就奔着这么一个原则，后来慢慢生意就好了。

　　解说：生意好了以后，赵俊英代理的品牌也逐渐多了起来，许多知名品牌还主动找上门来，而当生意刚见起色时，意想不到的一件事情却发生了。

　　赵俊英：我们每一年都有一个登山节，有一个订货会，我们有一个产品去参展。那个时候也为顾客签了一个合同，人家定了一万多块钱的货，让送到家。我们按照签的合同，很诚实，一点多的想法就没有，就给人家送到家。人家很热情，就把我们送货两位说，留下吃饭。先把货卸下来，也没有查数，人家把货卸下来。说钱不够取不出来，给一张汇票，就这样一万多块，给了一千多块的零头，剩余一万元给了一张汇票。

　　解说：接了这么一大单生意，赵俊英十分高兴，当她拿着汇票去银行兑换时，银行的答复却给了她当头一棒。

　　赵俊英：没有此户，假的。

　　解说：当赵俊英匆忙赶回去找那个客户时，才发现对方是一个皮包公司，人也早也消失得无影无踪。

　　赵俊英：第一次被骗，当时一万块，比现在一百万还值钱。那时候一万多值钱，我自己根本不赚一万，就让人家坑走一万，就觉得没法过了。也不是因为心疼这个钱，就觉得这是什么事，吃不下，睡不着怎么办？因为那些钱全是老师、同学、朋友自觉给我的。

　　解说：被骗以后，赵俊英并没有放弃她的批发生意，为了还钱，她没日没夜地经营着自己的商铺，这其中她付出了别人意想不到的艰辛。为了看货，她和丈夫一直住在自己租来的门面房里。

　　赵俊英：屋里头东西放不了，都放在门口，晚上要看家。在街上，我们三年没有进屋睡过觉。就是没法锁门，没法关门。在我屋里面一个沙发上，我对象就在门口，头在屋里面，脚在屋外面，一个钢丝床，就在那儿睡，很惨的。

　　解说：一分辛苦，一分收获，几年过后，通过做批发生意，赵俊英不仅还清了债务，她的财富也慢慢积累了起来，同时她也成了当时泰安最大的批发商。1998年，一次经销商的培训会上，赵俊英接触到了一个新的经营理念。

　　赵俊英：当时这些大的企业，每年都会培训经销商，我们是做名牌的代理商，参加了这些培训会。其中有一个教授就是提到一个终端市场的理念，像批发，它是传递好多遍还没有消费掉，只有终端市场才是真正消费的市场，当时他提出来这么一个理念。

　　解说：接触到终端市场这一新鲜理念，赵俊英不仅没有高兴起来，相反，她内心感受到得却是沉重的生存压力。

　　赵俊英：我的批发业务开到头了，三年、两年，最多五年就基本上就会发一个大的变化，又会没饭吃，这样我们琢磨怎么去转向？怎么干终端？抓终端市场，抓终的消费者。

　　解说：怎么才能抓住终端市场，教授的讲话让赵俊英深受启发，做超市的想法也在她的脑海中萌生了。

　　赵俊英：当时做超市就觉得要找终端市场可以试，什么是超市？看着人家开超市，也听到人家讲超市是怎么回事了，我代理这么多商品，我开一个超市还不简单嘛。但是没有真懂，不知道开超市还需要好多的技术。电脑的技术、商品管理的技术、商品质量把关的等等一系列。

　　解说：由于当时泰安还没有一家超市，赵俊英心里很是兴奋，想到自己代理过么多的产品，开超市也不会太难，于是赵俊英马上去工商局进行登记。

　　赵俊英：我们当时想开超市，工商登记的时候，我们工商局的领导说，你开什么超市？什么叫超市？是不是把青菜、萝卜都搬到你家里？我说对，就是这个。当时也是，大家都没有概念，我也解释不上来。

　　解说：执照批下来了，赵俊英还得为开超市做一项重要的准备，那就是电脑管理系统。但当时赵俊英对电脑是一窍不通。于是她找到了她一个朋友帮忙，这个朋友十分痛快地答应了。

　　用自己花十几万元买来的电脑管理系统，赵俊英心里十分得意。为了让超市早点开业，她马不停蹄。1998年5月份，泰安市第一家超市――英华超市隆重开业了。超市一下就吸引了很多人。看到生意红红火火，赵俊英心里更是十分高兴，但两个月以后，意想不到的问题出现了。

　　赵俊英：没有几月，电脑就老出毛病。后来有个朋友懂电脑，让他来看才知道机器是已经被淘汰了的二代机。

　　解说：此时赵俊英才知道自己上当受骗了，电脑系统出了问题，超市的商品管理一下陷入了瘫痪状态。

　　赵俊英：心里很难受，因为花了好多钱，就觉得上当受骗的感觉是很不舒服的。十几万就这样打水漂了。

　　解说：电脑系统瘫痪后，超市商品的收款又改成了手工。由于不能有效监控，商品丢失严重，超市开了一年后，年终一清算让赵俊英大吃一惊，英华超市竟然赔了20多万元。超市被迫关门。这其中除了有电脑系统因素以外，赵俊英还仔细分析了超市经营失败的其他原因。

　　解说：从哪里跌倒，就从哪里爬起来，第一次经营超市的失败不但没有击垮张俊英，反而更让她坚定了开超市的信心，她又从银行贷款几十万重新引进了电脑系统，并且扩大了超市的规模，2000年1月18日，英华超市又重新开业了。

　　赵俊英：当时我们那个超市开了没有两个小时，交不上钱，用老百姓的话说，赵经理，这么多年没有见过买东西排队的，今天在英华看到的。当时他们说的挺感动的。我们看到的场面就是人山人海的，店里面挤不动，都不敢直接进去，一拨往里进，一拨一拨往外出。那时候效益好，一个超市一年也是几千万的营业额。

　　解说：超市重新开业以后，赵俊英开始重视团队的管理，她将自己专长的艺术与经商有机地结合到了一起。

　　赵俊英：我从经商以来，我觉得我一直就是用了做艺术的道理，因为从小时候练功，比如我们的艺术，我们的艺术加上一台大戏，是一个集体的艺术。如果说光一个主演，个人英雄主义，其他的部门不配合的话，一事不成，什么也不存在。所以说我觉得干商业也是这个道理，干商业这几大部门，办公室，人力资源，财务，电脑部，加上我们的采购部，营运部等等一系列。和我们一台大戏是一样，也是集体的艺术，缺一不可。

　　解说：在赵俊英的管理下，英华凝聚了一个强有力的团队。企业团队的力量，让英华超市迅速腾飞了起来。直到2003年，银座商厦和易初莲花超市进驻泰安，作为民营企业的英华超市又面临着新的竞争。如此变被动为主动，此时，赵俊英做出了一个重大决定，关掉大超市开小便利店。

　　解说：虽然关掉大超市遭到企业中层的一致反对，但赵俊英还是坚持了自己的做法，星星之火，可以燎原，她认为，做好便利店就是企业发展的核心竞争力。

　　赵俊英：我们的核心竞争力在当地，如果说能把2000个客户，变成我们两千个便利店的时候，就是从批发转向了终端消费。当转向终端消费的时候，消费的速度，要增加了多少倍，就是这么一个道理。我们就带着这么一个信念，就慢慢地，除了自己开直营店以后，把自己的所有的标准化，统一化，按照开连锁的统一的标准。把标准制定出来以后，我们就要开速地走加盟的道路，快速走加盟的网络。

　　解说：如今，英华便利店在泰安市已经开了几十家，虽然数量还没有达到预期的目标，但是赵俊英对未来依然充满了信心。

　　赵俊英：我们处于最辛苦的一个状态，这是像挖地道一样，挖的最辛苦。但是我们有决心，有信念，我们为了鼓励我们这个团队，面对这个困难，我们自己制定了我们自己的信念：“下定决心，克服万难，齐心协力，必定成功”。

　　解说：从离开舞台下海经商，赵俊英已经走过了10多个春秋，对于在商海中制胜的法宝，赵俊英有着自己独特的看法。

　　赵俊英：我们面对这么多的顾客，来到我们这里来，我们不会亏待大家的利益，利益分配，就是谁占光，谁吃点亏的问题，如果说在这个利益分配上，作为我们来说，我们要小头，让大家来拿大头，大家的力量是大的。大家都给我一个小的利益，一个团队最终还是我们赢的。

　　解说：十年的戏曲生涯，让赵俊英学会了做人的道理，十年的商海拼搏，让赵俊英最终实现了在另一个舞台上的人生价值，如今，赵俊英最大的愿望就是用自己的力量振兴山东梆子，完善自己的艺术人生。

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