嘉宾：
北京旅游公司的总经理李庚
中国旅游学院的副教授戴斌
企业当事人：
云南世博集团的总经理花泽飞
本期话题：
云南昆明世博园集团提出了“九九世博会,永久世博园”的经营理念,力图使世博园的品牌效应能够持续下去。面对世博园的园艺资源和曾经的知名度，现在思考的是：如何提高开发水平，增强世博园的吸引力，对现有资源进行有效的再开发。
主持人：有困惑我们共同面对，有智慧我们一起分享。各位好，欢迎收看《商界名家》特别节目《卖点》。
据说在寸土寸金的东京城区里面，有一家公司想建一个摩天大厦做办公楼，但是由于地价太贵，他又觉得办公楼的成本必须降下来，要不然他吃不消，那怎么办呢？他就招集所有的人来开会怎么解决这个问题，忽然有人提出这么一个建议说，我们可以把这个办公楼的一个侧面做成攀岩爱好者攀岩的那个模型，上面放上很多手扳的、脚踩的这些小工具，大家觉得这个主意不错，然后就开始实施。
主持人：结果在高楼林立的东京城区里面就出现了这样一座办公楼，它的一墙壁局面可以被攀岩爱好者用来做极限运动，一传十，十传百，很多攀岩爱好者都来到这里。这个公司又在周围种上一些花草树木，结果由于这些攀岩爱好者的攀登，又吸引了大批的游客要到这个墙的旁边来观看，公司发现这又是一个商机，他又在办公区的另外一个角上开了一个攀岩用品商店，结果不但成本下来了，又获得了一个新的利润增长点。
主持人：我们看看，在这种商业区，商业智慧密集产生的地方，居然出现了这样的一个让人叹为观止的商业策划，我们一起分享这个故事当中云蕴含的商业智慧。
我们今天请到两位嘉宾和我们一起分享这个故事里面包含的一些商业智慧。坐在我身边的这位是北京旅游公司的总经理李庚先生，李先生以前曾经参加过我们这个节目，您是平遥古城、八达岭这些世界遗产的首席规划专家，应该在旅游方面是颇有研究，在实践上有什么好的体会，待会我们请您跟我们一起分享。
主持人：李先生身边这位是中国旅游学院的副教授，戴斌先生，欢迎戴老师，戴老师在旅游方面做过哪些专门的研究。
戴斌：我主要从事旅游企业管理和产业经济的教学和研究工作。
主持人：实施的案例有没有？
戴斌：案例像从北京首都机场集团的饭店产业重组和拓展方案的研究，还有像深圳特区发展集团公司的旅游产业发展战略。
李庚：在经济学上它就叫做一种关联思维，他最初要一个办公地，而后他需要有人气，人气来了以后又有关联产品，所以形成一个产业链条，一旦形成一个产业链条，特别是一种开放型的产业链条的时候，就形成的一个系列市场，我觉得这是他它最成功的独到之处。
主持人：戴老师觉得的呢？
我觉得首先来说他是抓住了所有的可以能够赚钱的潜在的资源，让它给这个公司带来利润，我想这是一个主要出发点。第二我想他是找到了自己的市场定位，应该说看准了在闹市区有一些年轻人希望能够从事这样一些体育的运动项目，但又不希望跑得很远。
主持人：其实刚才两位谈到的这种潜在资源的挖掘，一起做这种联动资源的开发，都是我们很多企业家在着力想要实现的一个目标，但是有些资源看上去很美，怎么样去让它持续？这可是很多人都不太能够一步到位的，或者是不太能够实现的一个理想，所以今天我们请到这家企业的企业家他会告诉我们，他所面临的一个非常美的资源，他想要把它持续开发他又遇到了哪些困惑，我们一起来打开今天的《卖点》案例库。
一九九九年,当创造了参展国数量、植物种类、占地规模和建设速度等多项记录的昆明园艺博览会结束后，因植物而赢得骄傲的云南人保留了世博会的整体设施，决心以此为契机，把昆明的旅游业推向一个新的高度。然而，由于对留下来的资源进行市场化改造和旅游经营，完全是在没有任何经验借鉴的情况下开始，因此，当面对每天高达二十多万的运营费用，加上园中好看的多，好玩的少，观赏的多，参与的少，静态的多，动态的少的问题，有人甚至发出了“花儿还能红多久”的疑问。
时间过去了三年，为了打破人造主题公园一般只有五到六年生命周期的局限, 世博园集团提出了“九九世博会,永久世博园”的经营理念,力图使世博园的品牌效应能够持续下去。他们通过转换经营机制,使员工从一千多人精简为三百多人，运营成本比过去降低了近一半。另外，为了把好看的风景变成好玩的项目，他们加大了文艺演出量，并新增了夜景观赏和水幕电影等项目，这些措施在吸引游客上虽然取得了一定的成效, 但游客以中老年人居多和以观光为主的状况依然没能彻底改变，立志要建成世界一流名园、亚洲一流休闲旅游度假圣地的世博园经营者们面对世博园的园艺资源和曾经的知名度，现在思考的是：如何提高开发水平，提升增强世博园的吸引力，对现有资源进行有效的再开发。
主持人：好了，我们短片看完了，现在坐在我身边的这位就是云南世博集团的总经理花泽飞先生，欢迎花先生，花先生这个名字听起来非常跟，跟这个世博园给人们的印象非常吻合，是不是因为您这个名字，所以领导们也就觉得您应该当这个总经理。
花泽飞：因为世博会成功举办以后，世博园要成为永久的世博园，就把我选上去当那边的老总。
主持人：所以咱们找一个能力又强，又能够做形象代言人的……
李庚：姓花管花，花落谁家？
主持人：从这个短片里我们一方面可以体会得到世博园确实很美。另一方面我们也知道，世博园的经营目前想更上一层楼，那么当世博会过去了以后，世博园的经营是一种什么样的状况，能不能先给我们描述一下？
花泽飞：好。99世博会闭幕以后，其实全国人民都非常关注，就是世博会以后，这个世博园还能不能维持，我们99世博会在国际上是第十四届世界园林博览会，前面的十三届有的在发达国家举办，发达国家都是一次性投入，一次性使用，也就是说世博会举办了以后，就把它全部撤掉了，要么把它留作公共绿地，要么就搞房地产开发，最多就把它作为遗址保留。
主持人：但是你这个世博园不是这样？
花泽飞：而我们是把整个会址、场馆、设施全部留下来作为企业化运作，当时你心里觉得能不能办下去？
花泽飞：我当时一开始也是没有底。
那么世博会结束以后，我们省里面就考虑，一定要把世博会从会议展览型向旅游经营型转变，要由政府行为向企业行为转变，因此就选了我去，同时我也选择了世博园。
主持人：你们当时有政府拨款吗？
花泽飞：我们当时政府有一定的拨款，大量是企业参与。
主持人：企业怎么参与？
花泽飞：烟草系统参与了，它投了资。烟草集团的总经理李总当时握着我的手说，你们从旅游系统来，我们都看好你们。但是你要把世博园做到保本不亏，你就创奇迹了。
主持人：那大家对这个前景还比较担忧是吧？
花泽飞：是的。那么当时我去了以后，我和同志们大家一起研究以后，大家策划了这么一句话叫做“99世博会，永久世博园”，我们在2000年12月份就提出了股份制改造，我们不仅把原来的整个景观效果保留了，甚至现在某些景观效果比过去更加旺盛了，去年利润6千万。
主持人：这个时候你有没有给那个烟草集团的老总打一个电话？
花泽飞：我也给他们回报了，我们还有分成，烟草也介入了股份，我们每一股达到了2毛5，然后分给每一个股东1毛8。
主持人：这里面的经营项目都是有哪些，给我们介绍一下，你的盈利点从哪儿来？
花泽飞：盈利点，一个是世博园门票收入，一个是世博园的经营收入，还有我们有些对外的一些短期投资，这些都产生比较好的效益。
李庚：现在门票占多大呢？门票收入？
花泽飞：门票收入基本上占到90％。
主持人：占总收入的90％。
李庚：90％是编大的，一我们就是借鉴国外的名园，门票收入一般的在60左右、50左右这是比较好的，大量的又有购物……
主持人：到园内的。
李庚：不光满足于人们观景，他要在这里消费，要吃、看、参与、拍照、买纪念品，把美丽的世博带回家。不然的话一个人来了，带着满满的钱袋子，到云南到世博园了，来了以后人们冲什么来？目前我们也增加了很多的静态项目，每天我们也有早上开园仪式，定时定点有国内外的民族歌舞的展示展演，有大型的彩车的行游，还有动感电影。
主持人：每天都会出现这些项目吗？
花泽飞：每天都有。
主持人：每天都有。
花泽飞：对，动感电影，环幕电影，那么在我们一般的4月份到10月份它是属于夏季的，我们还开夜景。
主持人：听起来很热闹，但是我还是不知道两位专家觉得他们做的这些小的项目和小的点，是不是已经很充分了？
戴斌：我觉得你整个这个思路还是向观光方面去做，可以不断地丰富你这个观光产品的内涵，但问题是我们这样一个世博园将来究竟要建成什么样。
花泽飞：我们从世博园来说，今后的目标就是要建成一个世界的名园，那么从世博园自身来说，它主要还是观光型的一个产品，从长远的发展准备在世博园的周边要形成一个世博的生态社区，这样就融观光、会议、商务、休闲为一体，这是我们下一期发展的目标。
主持人：美丽的世界博园能够保持自己的青春魅力，我们听听两位嘉宾和花先生各自的看法。
戴斌：从我个人感觉来说，要想打造一个城区的概念，我们现在只是别人的一个旅游产品中间一个链条，必须一个环节变成一个丰富的旅游产品，那也就是说变成一个旅游目的地，我想这个也和云南在各个旅游发展战略转型是有关系的。那么从我们国家到云南省的这个情况来说，我想整个都在面临一个转型，就是从观光型向度假型，或者是说从点、线型旅游向板块式旅游发展。我们这地方原来就是做会展的这么一个地方，所以我们觉得和会展仍然可以结合起来做，可以打造成做论坛的所在地，类似于像博鳌这样的，我经常说一个观点，就是说我们现在做旅游产品，我们一想到竞争，那么想到竞争消费者或者是旅游者，实际上竞争还有一个另外层次的概念，就是竞争投资者。
戴斌：如果能把投资者能拉到这儿了，比如说有大的消费能力的人，到这儿来做度假，显然它就会带动酒店，带动度假圣地，带动常住房，那么带动高尔夫球场，我想这样是公司未来的发展方向。如果说我们仅仅在一个园子里面去做花，我想这个只能解决一些基础上问题，你哪怕增加一些夜景，增加一些动感的东西，增加一些艺术表演节目，只是能增加一个吸引力，而作为一个大的旅游产品来说，除了这个吸引要素以外，我们经常要有叫做可居留系统的。
主持人：什么意思？
戴斌：就是说能够居住下来。
李庚：来了让他……
戴斌：能够住下来。
李庚：能够延长时间。
戴斌：对。李总我想这方面也很有发言权，那么就说你做旅游产品，他不住下来的话，你从他口袋里掏出来的钱是有限的。
主持人：就是一定要想办法让他待一晚上。
花泽飞：其实这涉及到旅游产品结构的调整。那么现在其实刚才戴教授和李总他们说的意见都非常好的，今后要让世博园在建成世界名园的基础上，要建成整个世博生态城。
主持人：这个目标描述起来确实十分诱人。那么实施的过程中，我们应该注意哪些问题呢，戴教授？
戴斌：我觉得如果你要往这方面去打造的话，那么首先你得从我们宣传推广策略上讲，你就不能再说仅仅是彩云之南、万绿之中等等这样一些宣传口号，我觉得没有提炼出一个能够真正的能够打动人的一些口号。
李庚：我觉得现在我们冷静地看我们园子所做的努力，在战术上都解决了问题，但是在战略上还没有“破题”。你现在的性质就是一个遗产地，一个遗址地，世博在发展中国家一个首创地。将来有新的东西替代你了，世界就无情的把你弄到次要市场地位怎么办，我觉得这个地区要走出自己的品牌，要走出自己的生命，要做永远博览地，要在现在我们云南这样一种非常好的客源市场、旅游的大省这么一个背景情况下，在我们云南西南少数民族的这样一个歌舞之乡、风情之地，在这样一种人脉、文脉很盛的情况下，在我们现在已铺就的世博园的起点下，不能丧失我们继续主办世界型博览会和国家级博览会的这种机会。争取举办国际级的会，这才是生命所在，没有了这个永远是低打低走，永远是在拼命，在这种恶性竞争当中。前3年你日进斗金，一天说是收入一千万，是吧，门票吗？
花泽飞：一天，上千万。
李庚：因为你的基础很好，所以我想现在争取在短时间内办国际型的这种博览会，创造永久的博览地。
主持人：比如像日本“驻坡”，知道驻坡科技城吗？
李庚：搞科技博览会，那么“驻坡”边上就是非常有名的国力民族学博物馆，设立了日本最著名的一个大型的博物馆。这样一来会完了，但是博物馆还有。所以我想这个地区要创造一种永久、永远的吸引力，核心是生命力，是在原生的生命力才是你的核心竞争力。到2010年将建成为中国东盟的自由贸易区，那么云南恰恰在这么一个……
李庚：前沿。
戴斌：在这样一个环境下，我们做企业的、做商业的，我们有什么商机，我觉得这个中间很有文章可做的。
主持人：我们两位专家给花先生和世博园提出了很多建议，咱们现在梳理一下咱们的思路，第一个建议就是说你一定不要被世博会这种历史背景拖累得太深，因为历史总是要向前发展的，世博会是要一届一届办下去的，所以你必须要创造新的会议点来吸引人们的注意力。争取能让世博园在最近几年成为会议或者博览的一个中心集中地。第二个建议是说，您可以在更长的时间范围内考虑怎么做相关资源深度的开发，不仅让人们来游览、观光，要把世博园办成咱们世界园艺组织的基地，作为亚洲分部的所在地，和它做成结盟的话，可能会有相关的大量的资源供你来使用。
其实这个世博园的名气确实很大，所以很多到过和没到过世博园的人，都在给世博园这种更大一步的发展提出自己的建议，网上的朋友们是怎么建议的？第一是以世博园为核心成立的这种世博集团，里面这种分类，各个子公司、分公司包罗万象，他觉得这似乎不是一个好的办法，倒不如做一种专业化的分工，咱们就专心做好自己最有能力、最擅长的事情，这个建议怎么样？
花泽飞：这个建议也是很好的，以世博园为主，我们先后发展了一系列的公司，有园林园艺形式的公司，有会展国际会议展览方面的公司，然后又有旅游方面的，像国旅、世博花园酒店，现在已经形成了一个比较大的产业。产业化就要专业市场化，现在国际的发展理论认为特别是企业，核心不是小而全，核心是要专而大，是在一个专业市场里做大，有足够的品牌和市场的占有率及盈利率。你比如你做为一个目的地来说，你自己办旅行社的目的是什么，是批发商还是经营商？是做组团？还是做地基？我觉得为了卖你世博园的产品，你完全和一些大的旅行社结成一个战略联盟就可以了，你没有必要自己去办一个旅行社。
李庚：而且你自己办旅行社还有不好，商业上叫关联交易，因为其它旅行社一定感觉你把最优惠的票给了你自己的亲儿子。别人就要有畏惧之感。
戴斌：就会退出来。
李庚：不如把这个让出来给别人，利益分享，会带来更大的利益。
主持人：好，咱们再来看第二条建议。第二条建议是一个旅行社的人给您提的，他认为世博园当务之急是走出绿色过渡的误区，好像这个绿在世博园这种VA形象上，给人过度宣传的感觉，他觉得世博园必须进行产品的重新定位，增加一些互动式和体验性的旅游娱乐项目，走迪斯尼的模式，你觉得这条建议怎么样？
李庚：但是迪斯尼的模式它是一种高投入的、高科技的、纯粹的游乐园的形式。
主持人：对。
花泽飞：但是我认为他的建议的参考价值是什么呢？我们可以把迪斯尼里面一些科技的、参与的，动态的、好玩的项目可以吸收一部分进去，但也不能全部照搬进去。
李庚：不要把整个世博园全都弄成迪斯尼。如迪斯尼很成功的部分，比如又和绿和环境结合得非常好的，我觉得这些都可以弄进来。
主持人：迪斯尼乐园有很多迪斯尼动画中的人物在里面来回走，世博园也可以做这样一些树精花妖呀什么的？
李庚：对，有人物有精灵有故事。当年董永的婚姻就是……
主持人：槐荫树。
李庚：大树作证。
李庚：把历史的东西给穿插起来，可以玩得更可亲。世博园现在的设计在当年开会的时候是很成功的，但是它已经胜利地完成了历史使命，那么新一代的使命，需要设计新一代的吸引力。
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