主持人：有困惑我们共同面对，有智慧我们一起分享。各位好，欢迎收看我们的节目。可能现在选择坐飞机出行的人越来越多了，在今天节目的一开始我先给大家讲一个有关航空公司经营的故事。美国西南航空公司在市场上竞争实力不是特别强的时候，在激烈的竞争之下，它采取了一个独辟蹊径的营销办法来提高它的竞争力，肯定机票打折是一个通常的手段了，可是它在服务上做了很大的文章。首先它取消了头等舱和给乘客订座的这样一个服务，比如现在我们坐飞机的时候都会发现登机卡上会有一个固定的座位号，可是西南航空公司不是这样，谁先来，就可以选择他喜欢乘坐的位置。第二它鼓励人们少带行李乘坐它的飞机，这样就免去了人们托运行李的时候等待的麻烦，减少了人们滞留在机场上的时间。第三个是它更多地减少了空中服务人员，它推出了一项措施，鼓励各位乘客自愿地、自主性地为别人提供服务，乘客当中有很多推销员，他们自愿地为大家服务，而同时他们还可以推销各种产品，这样很多个性化的服务让大家觉得耳目一新，而且市场反映非常好，这样一步一步地确立了整个西南航空公司在航空业上的竞争地位。今天我们请到了两位嘉宾和我们分享这个故事。
主持人：坐在我身边的是圣路可商务顾问有限公司的总经理孙路弘先生，欢迎孙先生。
孙路弘：你好。
主持人：孙先生旁边的这位是北京第二外国语学院旅游管理学院的戴斌副教授，欢迎戴老师。
戴斌：你好。
主持人：两位现在是不是也经常乘飞机做空中旅行。
孙路弘：这肯定的了，我想戴教授也是，空中飞人似的到处跑。
主持人：你们两位在乘坐飞机的时候，会看重他们提供的哪项服务？
戴斌：对我来说，我想便捷是很重要的一块，能够让我很快速的通过一些手续，能够快速地登机，第二我觉得能够在机场里面提供一些跟我专业有关的信息。
主持人：还是不断地获取知识。
孙路弘：我还有一个很大的感触，如果你做一个简单的实验，当乘务员推来饮料的时候，给你倒完了以后，你很快地喝完，说对不起小姐，我再要一杯，你注意她的眼神，她一定觉得，你看这个老帽儿，一定是想把这个机票钱给吃喝回来。所以我特别注意他们这种服务，他是不是真诚的给这你种服务。我还是比较看重这种服务意识的传递，我认为这是价值的体现。
主持人：美国西南航空公司这个例子，还能给我们提供哪些启示？
戴斌：我觉得刚才这个案例，它体现了目前航空业竞争一个趋势，就是做产品差异化，打好服务牌，走特色化经营之路，避免在一个产业产品和服务趋同的这么一个市场态势上去做文章，相比较而言，我们国家的机场在做自己服务的时候，我们很难说哪一个机场或哪一家公司，一提起它某一项服务是独一无二的，或一提起某一家公司，它就是有一个非常清晰的理念，一个清晰的形象。
主持人：最近我们听说了一件非常令人瞩目的事情，据说停航达三年之久的江西九江庐山机场，开始由一家国内的民营企业租赁经营，这也是国内第一家由民营企业，民营的资本负责经营的机场，但是就像我们节目一开始讲的西南航空一样，它现在在市场上的竞争力还不是特别强，所以它可能面临一些具体的需要克服的障碍和困难。让我们一起打开今天的卖点案例库。
庐山是著名的旅游胜地，每年游客量达300万人次以上。但1996年以前,庐山脚下一直没有民航机场与之相配套，航空市场有着较大的潜力。为发展旅游经济，1996年九江市投资兴建了庐山机场，并与多家航空公司签订了运营协议，有的一条航线还同时与两家航空公司签约。但事与愿违，机场的客流量逐年减少，航空公司也陆续退出了庐山机场。到1999年10月，庐山机场负债已达2亿元人民币，被迫停航关闭。
去年6月，庐山机场迎来了它新的机遇：北京泛华圣大道路技术有限公司签约庐山机场，进行租赁经营，庐山机场成为国内第一家完全由民营资本来负责经营的机场。经过努力，庐山机场于今年8月恢复通航，每周有三个飞往广州的航班。
复航后的庐山机场面临的形势仍然十分严峻：由于以前停航的影响，许多航空公司不愿落地庐山机场；附近的南昌昌北机场与庐山机场相距仅九十公里，客源竞争激烈；先期投入的500万元资金对于机场来说，简直就是杯水车薪，资金十分紧张。如果不能迅速承揽到客源，没有资金血液的补充，庐山机场将会再次面临停航的噩运。
现在，庐山机场面临的问题是，如何消除三年前因停运所造成的影响和损失，迅速吸引航空公司、招揽客源？
主持人：好，现在我身边的这位就是江西九江庐山机场有限公司的总经理杜进先生，我们欢迎杜先生。刚才短片里介绍的这个情况，是不是把你现在面临的具体困难表述得很清楚了，还有没有什么需要补充的没有？
杜进：从目前一个多月的运行情况看，我们公司在经营方面面临的困难和问题依然是很多的。所以这也是为什么我希望到这个节目中来征求两位专家的意见，给我们企业的发展带来什么更好的良策。
主持人：我想我们现场的这两位专家一定是你希望见到的人，我们两位专家现在可以跟杜先生进一步咨询他们机场的具体情况。
孙路弘：看完这个短片我非常佩服杜先生的勇气。因为你想国内这么多的机场都是政府运营的，在这种情况下第一个吃螃蟹的人需要非常大的勇气。所以说这是一种挑战，我们非常希望能够分担你的压力，跟你一同克服这个困难，把这第一步走下去。
杜进：特别是这还是一只瘦螃蟹。
孙路弘：吃不着什么东西。
主持人：现在吃到瘦螃蟹可不是一件走运的事情。
戴斌：应该说机场的管理开放问题是个趋势，但我没想到杜总能走得这么快，这么快民营经济就进入到了传统上被国有经济垄断的一个行业中间来，我没想到。
主持人：两位这么一说，咱们今天的节目就更具有战略指导意义了。
孙路弘：我觉得真是拉开了另外一个领域里面的市场化的一个帷幕，准备在这一条市场化道路上往下走。
主持人：的确是这样，我们今天的话题跟我们以往的节目都不太一样，我们待会儿再回到演播室。
主持人：欢迎回到我们的演播室，在了解了具体的情况之后，我们请两位嘉宾给杜先生分担一下他目前所面临的忧虑。
孙路弘：如果我们抓客源的话，你边上挨着山，庐山，右边挨着水,鄱阳湖。所以我觉得如果说能够跟旅行社签约的话，不知道能不能给我们生意带来一个启发。我不知道大家伙怎么看待这个问题。
主持人：孙老师的意思是建议杜先生跟各大旅行社做一个战略性的结盟，具体的操作手法应该是分哪几步？
孙路弘：那么什么是旅行社的产品，不是一个地点，而是一个设计。就是说旅行社拿出一个产品向他的消费者传递的时候，是设计一套先走哪儿，再走哪儿，为什么去庐山，去完庐山为什么还可以去鄱阳湖，换句话说我希望杜总能不能就这些方面给旅行社提供产品，说你跟我合作我给你一套的方案，到我这儿,在这住几天看什么，到那儿住几天看什么，我把这套方案给你，这是推出一个产品。这样他们销售这个产品的时候，你获得的是什么？客流量。
主持人：根据他的这个建议，我还可以帮你设计一句广告词，叫“庐山机场，依山傍水，风光无限”。
戴斌：挺好！
戴斌：将来的旅游发展，我想可能会从一种观光旅游向休闲度假旅游这样的方向去转化，这个转化的过程结果就是板块处理，我在这个地方可能会呆一段时间，所以这个问题对于杜总来说，你这个机场是不是可以和景区还要挂起钩来，除了我们刚才孙总谈的和旅行社联盟，和景区怎么进行联合合作，以景区来促进机场，联手来进行操作。
主持人：戴老师的意思是跟景区形成联盟。怎么联盟呢？
戴斌：比如说我们联手炒作庐山度假旅游的概念。
杜进：实际上我们跟庐山管理局也有这方面的联系，包括他们建议每年在国内几个大的市场或主要省份做旅游推广发布会，他希望我们能够一起去把航空市场也同时在会上做一些宣传。这也是我们非常愿意做的事情。
主持人：这个和景区之间的合作有没有操作成功的案例？
戴斌：像夏威夷机场应该说是这方面的一个个案，这是在刚刚结束的由中国的航空公司承办的一次国际性的会议上，当时授予夏威夷机场“雄鹰杯”，我想杜总可能比较熟悉这个杯，在国际上很权威的一个奖项。这个奖项不是由夏威夷国际机场的老总来领，而是由夏威夷旅游局局长来领。那么就是说他这个机场和景区是紧密的结合，要不然他这个偏远的地方，距离美国本土那么远的地方，为什么这么多年来有那么多的客人去，我想和它的景区和机场之间的互动合作有非常密切的关系。所以我想把景区炒热以后我们的客源才有保障。
杜进：这就需要地方政府强有力的支持，还有庐山管理局的支持。
主持人：夏威夷这个具体的案例我觉得跟庐山机场可能有一个很大的不同，就是它背后的美国经济非常发达，而且这是一个世界闻名的旅游度假胜地，在这方面国内有没有操作成功的案例？
戴斌：首先和夏威夷的机场肯定有不同，这里面我提供的是一种思路，一种可供借鉴的思路。从国内运作的案例来看，目前正在运作的四川乐山机场，它的定位和它的运营筹建就是把机场和旅游主管部门和地方政府发展旅游业的战略紧密结合。
主持人：就是我们需要客流，但是我们首先要让我们所处的环境更需要我。
戴斌：对，是这个问题。我想我们机场的股权可不可以将来开放，对景区开放，对旅行社开放，将来旅游行业和航空运输企业之间肯定是个互相融合的这样的态势。
杜进：我们作为民营资本投资机场，这股份永远是对外开放的，欢迎客商参加市场的竞争。
主持人：旅游业是一个工业链比较长的这么一个产业，刚才两位嘉宾的建议正好针对这个产业的特点，孙先生建议你跟各大航空公司、旅游公司、旅行社结成一种战略联盟关系。我们教授的意见就更直接，开放你的股权，让这种联系扩展得更大，而且结合得更紧密。
主持人：我们两位嘉宾还有没有新的一些思路提供给杜先生，提供给吃螃蟹的人，给他提供一些工具。
孙路弘：所以说，我倒想起这么一件事情，我从深圳飞乌鲁木齐经常在长沙降一下，我就很奇怪如果在长沙降为什么不可以到九江去降一下，因为九江可能会更远一点，更中途一点，能不能把九江作为另外一个点来营销它！就是作为一个中转站的概念，如果不要你在长沙降，（从）深圳刚起来就在长沙降，距离太短了，正好你在地面上有发达的交通，所以你把它（庐山机场）作为中转站是不是也是一个利用你现有地面交通优势的一点参考。
杜进：我们做中转经停，我希望能够和南昌机场互补，它没有经停的线路，我们做目前没有开通的线路的经停。
主持人：除此之外您还得有自己的服务体系的特色，让人愿意在你的机场停。
主持人：这方面有没有成功的案例。
孙路弘：这个像杰夫·肯尼迪机场，最早的时候提出用服务F1方程式赛车的方式来为飞机服务，早期的飞机服务，像加油、像送餐，是在不同的地方的，后来机场的管理人员看到F1赛车以后，就把所有的管理人员拉去看赛车，看完赛车得到启示就是说，飞机停到哪儿，我们就像为赛车服务一样到哪儿，采用这种服务方式。
主持人：八秒钟解决一切问题。
孙路弘：当然了，实际上飞机八秒钟可能解决不了，但是我们照这个思路去努力，实际上是吸引它的一个方法。中转经停，一个是靠服务吸引，一个是靠弥补南昌机场的经停，还有不仅仅是人的经停，也可以是货物的经停，还是发挥你的立体交通的优势，就把它变成一个物流的点，也是一个考虑的方向。
杜进：这就是主要靠我们充分发掘机场各方面服务的潜力，为旅客，包括货物，包括邮政、包裹、特快转递，所有能够利用机场的这些物流的东西，为他提供一个很好的服务。
主持人：这样你的客户群就增加一大批。
孙路弘：不仅是人，而且是货物。
主持人：不知道杜先生注意到没有，现在成都和重庆之间，出现了一种叫做穿梭快巴的一种航空服务，每天往返六次，12个航班，每张机票240块钱，两个小时就可以快速地来回穿梭，那么九江这样一个具体的地理地位，是不是可以考虑往其他的省会城市做一些短途的空中快巴。
杜进：这是完全可能的，但是做这种空中快巴，靠我们机场自己的力量是不可能做到的，必须要当地的政府支持，要航空公司的配合，还要有足够的客流量，这几方面都能达到的话，搞这种空中快巴应该没有问题。
主持人：戴老师有什么感觉？
戴斌：我觉得，因为我们这定位为景区机场，而且离庐山脚下只有八公里，实质上来说，我们这个机场已经座落在庐山景区的外围圈了，不在核心区，但是我们在外围区或者叫商业区，所以我觉得我们完全可以用机场土地的级差优势和相关的投资机构合作，建一些旅游设施，比如说做机场饭店，做景区度假胜地，就是我们可以往其他的产业链条如住宿产业链条里面进行延伸。
主持人：戴老师讲到的利用机场产品的多元化和产业链的扩张获得更多的盈利机会，有没有实际操作成功的案例，怎么样操作？
戴斌：像北京的首都机场这样，开发天竺工业园区，往制造业方向去发展，因为我有很大这么一块地方，你真正的候机楼区域，跑道区域，占的区域在整个机场大范围中间只是开发了一小部分，所以这块我想，通过我们对机场内部的类似于空港俱乐部这样的地面延伸服务，通过房地产项目，通过宾馆项目，通过加工区域，在机场这样一个平台上，开发一组衍生产品的群落，实际上提供一个项目的产品组合，可能我某一个项目不赚钱，或者我这个平台本身不赚钱，但是我在这个操作平台上的项目赚了钱。最终对你来说，每一分钱还是到了你杜总口袋里。
主持人：就是改变你的收入结构。
杜进：我们除了在做机场经营以外，现在也在准备搞旅游、房地产的开发，还有工业项目，还需要地方政府给予特殊的优惠政策，才能够继续发展下去，否则我们等于是两条战线作战。
主持人：钱就更不够用了。
孙路弘：所以要开放股本。
主持人：和我们刚才那个建议联系起来了。
主持人：现在我们两位嘉宾又给杜先生提了两条新的建议，孙先生的意思是向更高标准的服务挺进，让服务吸引更多的你的最直接的客户，旅行社、航空公司，主要是航空公司，把你这儿作为中转站，这样的话，飞机上的货物和客人都可以作为你在地面服务中又赚取一道费用的新的客户，戴老师的意思是把产业链、衍生产品做得更广泛一点，让你的潜在利润增长点更多一点，这样我们就可以对未来有更大的信心了。
主持人：我们还在网上发布了杜先生面临的具体的经营上的问题，有很多网友给我们反馈回来他们很多的建议，我们选择了其中的两条给杜先生提供一下。第一个建议是：不妨先放水养鱼，比如说庐山机场在创业之初，可以对航空公司免收飞机落地费,免收起降费，先吸引大家到庐山机场来停，然后您从地面服务上赚取费用。这里边也有案例，他说日本的绳索大王岛村芳雄在创业之初就是从绳索厂原价购进绳索，又原价销售给客户，这个倒是有点像国美（电器公司），卖电器都是原价卖给消费者。先开拓自己的市场，然后等这个市场打开之后，更多的把利润点集中在地面服务上，增值服务上，这是其中第一条建议。第二条建议是说，与其你坐视附近的昌北机场，就是南昌的机场，争夺了十几万的客源，还不如您大胆出击直面竞争，您就直接到昌北机场去做广告，有点像商家之间的互相竞争，到昌北机场发放一些宣传品，告知九江的乘客，自己的机场，他们老家的机场已经开始恢复运营了，欢迎大家到我们这儿来，可能你会在其中分一杯羹，这些招儿你想过没有？
杜进：感谢网友给我们提了很好的建议，我想侧重点目前主要是在九江地区做更广泛的宣传，因为现在很多九江包括本地的居民，还不是很清楚我们机场开放的情况和航班航线的情况，另外，九江周边的地区，安徽、湖北都是隔江有很多的客源，我们想在这些地区能够做好宣传的话，应该是对我们的客流量增长很有帮助的。
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