 嘉 宾：对外经贸大学中美国际商学院和中法国际商学院院长刘宝成
南开大学国际商学院现代管理研究所副所长白长虹
企业当事人：丘比特干红公司总经理祁立昌
主持人：有困惑我们共同面对，有智慧我们一起分享。各位好，欢迎收看我们的节目。现在我们的工作越来越忙，所以时间对我们每个人来说都越来越宝贵，那我们就不愿意听很多废话，也不愿意看充满了废话的节目，可是在日本确实有一家生产录音带的公司，它灌制了一盘都是废话的录音带，但却在市场上得到了很大的销售量，这到底是怎么回事呢？这家公司原来是东芝下面的一个小公司，以前主要推广一些流行歌曲的录音带，可是效果一直不是很理想，这个总裁就召集他的员工一起开会，说咱们想一个主意吧，现在市场上什么录音带比较好卖呢？其中一个员工出了一个主意。他说我呀经常失眠，我失眠那会儿如果听见我妈在不断地唠叨，我一会儿就睡着了。这样吧，咱们就灌制一盘专门充满了废话的录音带，专门卖给那些有失眠症的患者，也许能有一个很好的效果出现，于是这个总裁经过了一番调研，采纳了这个员工的意见，灌制了一盘充满了废话的录音带，这个录音带一放，声音是这样的：一只羊过去了，五秒钟之后，两只羊过去了，一直数到一千只，每隔五秒说一句话，而且还伴上电子合成的音乐。没想到这个录音带一到市场上，确实很受那些失眠症患者的喜爱。
主持人：这是一个真实的故事，我们今天请到了两位嘉宾，跟我们一起分享这个故事当中的一些商业智慧。
主持人：坐在我身边的这位是对外经贸大学中美国际商学院和中法国际商学院的院长刘宝成老师，欢迎刘老师。
刘宝昌：大家好。
主持人：刘老师身边的这位也是我们的老朋友了，是南开大学国际商学院现代管理研究所的副所长白长虹老师，欢迎白老师。
主持人：白老师特别擅长市场营销和品牌策划，刘老师也是在国际商法和品牌战略方面卓有建树，两位老师能否给我们分享一下刚才这个废话录音带营销案例其中的商业智慧。
白长虹：这个故事非常有趣，给我们的感觉好像企业有时候孜孜以求不一定成功，所以有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。
刘宝昌：这个废话录音带说明大家忽视的一些角落，但是如何带着一种商业的思想，把它变成一种市场价值，这个是对大家很有启发的。
主持人：不过说实话在我公布这个营销案例的结果之前，两位老师有没有想到会有这样的一种产品在市场上出现？
刘宝昌：我觉得作为营销来讲就是找那些没有满足了的需求，有那么多的失眠症的患者，尤其在高工业这个社会里面，所以它有一个市场的缺口，找到它了，找到一个路径能够使这些需求得到了满足，这就是市场的成功。
主持人：是。
白长虹：这个故事背后要告诉我们的实际上是一定要顾客看中谁给我的价值更大，你比如说顾客失眠了，平常解决问题的方法是吃催眠药，现在有一盒磁带，听着废话就可以解决我的问题。
主持人：找到那个市场的空白点和切入点。一般说，一个新产品如果在市场上想要获得一定量的销售额，应该说很难是一帆风顺，往往会有一个一波三折的过程，比如今天我们将要谈到的这个具体的企业，它的产品在北京市场上就经历了这样一种一波三折，我先让两位嘉宾看一下。我手里拿的这个东西，这个瓶子和里面的液体，你们猜这个商品是什么，应该说它在市场上还并不常见。
刘宝昌：白瓶白的液体，而且有点粘稠状。
主持人：带点颜色。
刘宝昌：更像咱们所说的赭哩水。
主持人：是头发用的赭哩水。白老师你觉得呢？
白长虹：我猜可能是调味品，比如说……
主持人：就是咱们吃狗不理的时候蘸的那种白醋。
白长虹：比如说：类似于白醋，可能是调味品吧？
主持人：这个东西到底是什么呢？我先卖一个关子，咱们一起打开今天的《卖点》案例库。
丘比特公司再次启动北京市场的钥匙在哪里？
河北昌黎盛产葡萄，那里有很多酿酒厂家，丘比特干红葡萄酿酒有限公司就是其中的一个。1999年冬天，公司生产的小瓶装女士昆酒进军北京市场，没花一分钱的广告费，产品就在京城的酒吧、超市火了起来，酒吧争着要货，单个超市也创下过一天卖掉一千瓶的记录。可好景没过三个月，女士昆酒的销量便开始大幅下滑，酒吧基本停止了定货，超市每天的销量也仅在百瓶左右,北京市场在艰难维持。公司方面认为：在女士昆酒有了一定的销量之后，没有跟上相应的广告宣传和必要的促销手段，使产品错过了打造知名度的好时机，导致了市场逐步萎缩。在这种情况下，公司没有继续在北京硬拼硬打，而是把主要销售力量放在了北京周边地区的市场。目前，公司补上了投放广告这一环，还推出了节日买酒赠花、多瓶成套销售等促销措施，取得了不错的销售成绩。 问题是：丘比特干红葡萄酿酒有限公司不想放弃北京市场这块“肥肉”，可再次启动北京市场的钥匙在哪儿呢？
主持人：好，谜底揭晓，这个其实是一瓶酒，我们今天请到了这个酒的生产商方面代表，丘比特干红的公司总经理祁立昌先生，欢迎祁先生，刚才我让两位老师猜这是什么东西，他们都没有猜出来这是什么东西，你当时有什么感觉？
祁立昌：当时我很失望。
主持人：是可能会有点失望。但是我们刚才从这个短片里看到，丘比特这种酒不止这一种颜色，琳琅满目，有好几种颜色。
祁立昌：有6种颜色。
主持人：6种颜色，并排摆着，那是不是就更像调味品?
主持人：有没有更进一步的情况给我们两位嘉宾介绍的？
祁立昌：可以，当时这个酒的创意是针对国内没有女士专用酒这个产品，我们也是打了一个切入点。
主持人：也想找一个空白点，就跟那个废话磁带似的。
白长虹：那这个酒卖的时候用的是丘比特这个牌子吗？
祁立昌：不是。是用的“feel”也就是感觉这个牌子。
白长虹：“feel”。
刘宝昌：我们有没有做广告？
祁立昌：没有做广告。
刘宝昌：有一个营销大师叫布赖特，他就说卖东西不做广告就等于是在暗处向情人抛媚眼，谁也看不见。所以说首先作为市场规则的最基本的一点就是信息的传播，广告当然有很多渲染的功能，但是起码一点，你起码要传达给人家，你让人家知道有这么一个东西，人家才会去买。
主持人：我们都知道现在暗送秋波肯定不行了。
主持人：今天我们和丘比特干红公司的总经理祁先生来探讨，怎么让丘比特重返北京市场，尤其以这种很新奇的酒，怎么返回北京市场，我们两位专家能够提出哪些建议跟祁先生一块探讨一下？
刘宝昌：三洋推出7008的随身听以后，它用了一个很奇的招数，就是雇佣了销售队伍分别地跑到各个电器商店里面说，我要买这个商品，我听报纸上有这么一个产品，它有多么多么好的功能，你有吗？他说我没有，我还没听说过呢，然后过了两三天又有人来问，说有没有，现在上货了没有，还没上。结果这些前台的销售人员就赶紧跟总理说赶紧上这个货，因为不同的人来要。
主持人：市场佯动。不是很正经八百。
刘宝昌：但是这可能是一种拉动需求的手段，当然一旦宣扬出来，你的产品质量也得跟上，那也不失为一种好的销售策略。
祁立昌：那刘老师的意思，我在产品进入市场之前，我得先去找人买产品。
主持人：这个不行，这叫托儿，其实三洋这种产品在推出之后，它必须有强大的服务和严格的质量保障，它看起来是小伎俩的东西，才能够显出它整个商业操作的智慧，所以刘老师我相信他强调的不仅仅是这一步。
刘宝昌：调胃口，就是在你进入市场以前，现在普遍的大的企业都有一个调胃口期，就是把胃口拉起来，然后用足足的餐让你吃。
白长虹：实际上我们解决一个市场，一定要找准谁喝这个酒，此外还要研究谁买这个酒。
主持人：您估计谁买这个酒，你会买吗？ 送给自己的夫人。
白长虹：如果有足够的理由。
主持人：如果是让丈夫给妻子买这种酒，或者男朋友给女朋友买这种酒，需要一个充分的理由。还有没有跟这个产品差不多也是有老公买给老婆的。
白长虹：太太口服液。我们天天在宣传，太太口服液是对女性的一种关怀，所以实际上这个酒一定要找到这样一个点，找到这样的理由，给家带来一点温馨，给太太带来一点关爱。
主持人：另外根据这个“feel”的特点，你刚才提到有6种颜色，那我们很容易就会联想到像喜之郎，它有不同的颜色的果冻，赋予它不同的含义。
祁立昌：白老师的意思让我去把这个产品给它赋予更多的文化内涵。
白长虹：刚才主持人也谈到，比如说喜之郎它实际上本来就是一个小小的果品，但是它给了顾客消费的理由，它把它赋予了很多很多的感情色彩，特别是它其中的一个品牌叫水晶之恋，水晶之恋里有红色的，有紫色的，它说我每一种颜色我都代表着不同的含义，红色的代表我真的爱你，是不是，紫色的代表着什么一生不变，对你的感情一生不变等等很浪漫的情调。
主持人：对，就是不同的颜色也代表着不同的情感趋向。孤独的时候，热恋的时候，装酷的时候，饮不同颜色的酒，你觉得这个可行吗？
祁立昌：这个可行，就这个产品来讲，尤其是酒这个产品本身，现在我也有同感，它本身的文化色彩对需求者来讲是很大的一个卖点。
主持人：尤其是你这本来是一种很时尚性的东西。
主持人：好了刚才我们两位嘉宾给祁先生提出了两建议，一条是要做市场的策略，营销的策略，要调一下消费者胃口，让大家先对这种酒产生一种急迫的期望，第二条白老师提出的把酒卖给卖给关心女士的男士们，就是你的消费者定位虽然是女士，但是出钱应该是男士，很多产品都是这样错位实现你销量的增长。
刘宝昌：我说能不能有一个突破性的思维，比如说我们现在就锁定女性，而且上面写的这个标志也是女性专用。
祁立昌：这点我们做过实际的市场模拟，一种是标记上写上女士专用，还有一种就是没有写女士专用，然后在市场去试。
主持人：有对照组。
祁立昌：但是真正购买它的消费它的还是女性，所以这样的话，我们就反回来就定为女性，这个我们已经做过实验了。
刘宝昌：你针对一个消费群体，你就用形象代言人、用包装来突出我这是针对你的，但是我又不是在概念上把它锁定，这样的话它有一个延伸的效应。
白长虹：我倒认为其实写不写女性专用不是这个问题的关键，而是说他是不是让女性感觉到是女性最欣赏的，也要考虑到女性到底在什么样的需要之下去愿意喝。
主持人：白老师今天表现的像女性的心理学家。一直在分析着女性。
白长虹：专门研究女性的。
白长虹：实际上我们做营销的人差不多都是女性心理学家，因为我们的市场就是由男性和女性构成的。如果我们只研究男性，那意味着我们将失掉一半市场。
刘宝昌：其实对消费品的营销，更多的决策者还是女性。
白长虹：其实酒的这个消费，是非常讲究品牌的东西。我想我们品牌之上也要做一个系列化的发展。我们知道在酒的大家庭当中五粮液是在我们国产的酒里头算得上是高档的，属于高档的一个白酒的系列，整个白酒消费市场也是有很多很多的差异，它解决差异的方法就是发展出很多的系列品牌，我们现在已经听到比如说五粮液之外有五粮纯。
祁立昌：金六福。
白长虹：有五粮春，有什么五粮神。发展实际上是根据档次，此外它又根据地域，就像你刚才谈到它有金六福，它也有北京的京酒，它也有浏阳河，实际上根据区域性的市场它又发展出了系列的品牌，我想这样的话也是一个很好的启发。
祁立昌：当时产品推出来的，这个产品它本身跟其它产品的差异性比较大，我们是干红酒厂，不是干红酒。
刘宝昌: 所以你首先发现一个空缺市场，你是天才，但是如何把它变成一种商业价值，而且尤其是可持续的价值，这需要做更多的工作。
白长虹：比如说我们酒吧的酒，酒吧女性饮用的酒，它追求时尚，它实际上代表品位。那么当我们把这个酒挪到家里消费的时候，它实际上追求的是一种温馨的东西，它有一种养颜的作用，就是说它功能的东西也比较多的受到重视，另外在家里可能比较有条件细细去品味它的口感。
白长虹：因此为了区分为了差别，那么我们从品牌上也应该让这样的酒有不同的品牌策略发展出来，父品牌，子品牌。
主持人：现在我们两位嘉宾又提出了两个新的建议，一个是把这个酒彻底改头换面以新的市场定位，重新返回市场，看看是不是能够拓展我们消费者群体的范围，第二是走品牌系列化的道路。
主持人：我们还收集了在网上的给祁先先生提出的建议，我觉得也不乏其中的小小的智慧在里面，有一个网友他注意到“feel”了，他注意到有6种颜色，而且他觉得它是一种时尚产品，不如把它改名叫F6算了，现在F4特别火，你叫它F6。
祁立昌：那等F4火了之后，它仍然还能火，它还有两个，它继续火。
主持人：看来这个东西确实不仅能够激起女性的购买欲望，也勾起男性讨论的欲望，我们思路放得很开，层出不穷。
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