农夫山泉、海信、暖倍儿等获“营销团队25强”称号

央视国际 (2005年02月05日 11:01)

　　2004年11月至2005年1月，由《成功营销》杂志联合国内外著名咨询管理公司、人力资源公司，推出“中国营销团队25强”的评选。此次活动是中国首次开宗明义对营销团队的团队作用及精神的肯定，也是第一次将打造这些绚丽品牌背后的群体智囊推上前台。经过多轮评选后，农夫山泉、海信、暖倍儿、TCL、统一润滑油、她加他等营销团队获此称号。

　　在近年农夫山泉所进行的品牌公关活动中，有两个著名的“一分钱”活动。2001年年初，“喝农夫山泉为奥运捐一分钱”，每卖一瓶水即为2008年北京奥运会捐赠一分钱，2002年，启动了“农夫山泉阳光工程”，每卖一瓶水即捐赠一分钱为贫困地区的儿童购买体育器材，此活动将延续到2008年，为期7年。农夫山泉围绕着“一分钱”主题，进行了一系列公益活动。它总能把人性当中最柔弱的一点拎出放大，并据为己用。将人们对公益活动的爱心转化为对产品的偏爱，在这一分钱背后，赢得的是数以万计的消费者，赢得的是公众对于企业的信任和好感。

　　2004年7月28日，是海信集团进行营销整合一周年的纪念日。事实证明，这是中国家电行业中企业资源整合目前最为成功的模式和个案。2003年7月28日，在经过长时间的酝酿、论证后，海信集团对其旗下的电视、空调、冰箱家电产品实施产销分离，进行营销渠道的整合，将物流、市场支持、媒体及财务等内部公共管理资源整合为统一平台，销售部则按专业设置，业务政策、产品推广专业化。整合后的营销公司，团队凝聚力更强，市场活动对外显示的实力更强，媒体资源应用更有效；在销售网络的开发上力度更强，对网络的控制力更强，网络费用相对降低；管理费用大幅下降。比整合前一年度，海信电视销售增长在40%以上，其中高端产品增长100%以上，变频空调销售增长30%以上，变频冰箱销售增长150%。

　　暖倍儿注重用品牌搭建起企业与消费者之前沟通的桥梁，让受众认同企业产品、文化及品位。所有的广告、公关、促销等也围绕着这个主题进行策划，让每一个品牌行为都对品牌资产积累有所贡献。事件营销也是暖倍儿营销团队比较善于运用的手法。2004年8月8号，在重庆奥林匹克体育场举办了主题为“暖倍儿为中国奥运健儿喝彩”的演唱会。年末，暖倍儿又跳出价格战，与中国平安保险公司共同推出了温暖平安卡，从单纯的卖产品转到给消费者更多人文关怀，受到了消费者的好评。

　　TCL集团海外事业本部下属市场推广部等4个一级事业部，共有23人，加上外驻人员共有四十多人。以市场推广部为例，这里有TCL国内的市场营销骨干，从国内主要竞争对手加盟的营销人才，有具备海外市场经验的海归，还有熟悉国外文化的老外，就是这样一个汇聚了众多精英充满了开拓精神的团队，使新兴海外市场成为了TCL一个新的利润增长点。

　　TCL海外事业本部市场推广部现在已经打开了十几个新兴海外市场，为中国企业走出去实现国际化战略的一个成功典型。

　　统一润滑油近两年以杀入央视广告屏幕而被称为“黑马”。2004年的实际销售额22亿，销售人员的积极性非常高。至于如何让销售员保持最高的积极性，副总经理兼销售部经理姚旗表示，差旅奖励制是最为有效的手段之一，同时也是统一特有的激励手段。这个制度是以发展目标的达成率作为考评销售人员差旅奖励的重要标准，设立“基数奖励率”和“超基奖励率”两种标准——如销售人员销售数量处在上一年度本区域销售额内，仅能获得很低的、只够维持基本费用的差旅奖励；但是如果销售量超过该区域发展目标基数，则会获得更高的、能够有很大激励作用的差旅奖励。

　　在2004年的中国饮料市场，“他她水”被称为“千年等一回”的产品。这个产品第一次把饮料作了性别区分，这个定位不但满足了消费者的猎奇心理，也与其他竞争产品产生了明显的区隔，在功能饮料行业中迅速成长。截至2004年11月，在不到1年的时间里“他她水”便做到了3个亿的销售额。不同于行业内的普通销售制度，“他她水”提出了销量保证金制度，使厂家和经销商真正做到了伙伴式合作关系，利益、风险和经销商共担，会最大限度地激发经销商的积极性并更好地管理经销商。使经销商从被动的“搬运工人”地位转换成为“市场操作主人”，心态上也从原来的“被动配合厂家做市场”转变为“主动为自己的成长、为自己的长远利益而做市场”。

责编：史军胜 　来源：CCTV.com