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好利来中秋月饼狂卖3.5亿
央视国际 2003年12月09日 11:15
中秋节刚刚过去，月饼大战的硝烟逐渐散去，众多月饼企业都开始盘点收成，历数战绩。对于好利来来说，今年可谓打了个漂亮的胜仗，而且赢得相当轻松。好利来今年中秋节月饼的销售额为3.5个亿，比去年同期增长了30％，可以说，在原本就雄霸东北50％市场份额的基础上，今年又增加了30％，更加稳固了北方市场的垄断地位。作为好利来重点进军的北京市场，也表现出不俗的成绩，今年北京销售量为4000万，比去年翻了一翻，明年预计再增加50％，就可以赶超老店稻香村的百年业绩。
这首先应归功于好利来过硬的产品质量和良好的口碑。由于引进无菌生产，月饼质量有所保证。今年中秋前后，好利来没有接到一例有关产品质量的投诉，这种高品质的保证在全国也是独树一帜的。质量是销量的基础，另一方面，也是由于今年的宣传攻势的跟进，更大效果地扩大了好利来的知名度和美誉度。很多经销商就是看见好利来上了央视的招标段，纷纷主动上门向好利来订单。一些消费者和企业、单位也因为看到好利来的广告，都纷纷进行购买，馈赠亲友或者进行团购。由此可见，好利来选择央视的策略获得了极大的成功。
今年很多厂家都看好月饼市场，但是实际上这个市场今年是有点萎缩的。面对众多厂家纷纷降价的局面，好利来相信质量和品牌的力量，坚持不打折，稳定住月饼市场的价格。
中秋节过后，很多企业都遭到了压货惨局，而好利来今年又在中秋节之前就全部断货，赢得了大满贯。
但是今年好利来也出了一个小问题，那就是没有准确估算产品结构。因为好利来出货一般都由各连锁店根据自己对需求的判断而进行订购，但是此次他们低估了消费者的购买能力，按照原有经验，将大批量的进货定在低档价位。而事实说明，消费者已经有消费中高档产品的能力，而且更加青睐于购买高档产品。因此这次好利来出现了低档产品供应过多，而中高档月饼供不应求的状况。这充分说明现在人们消费心理和消费结构的变化，月饼已经超越食品的概念，成为感情的载体，月饼中高档消费的市场空间已逐渐扩大，成长为新的利润点。
（文/高正军，好利来公司企划部经理）
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