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索芙特:把握市场韵律 八招化解竞争
央视国际 2003年08月27日 10:36
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梁国坚 索芙特股份有限公司董事长 |
面对日化行业日趋激烈的市场竞争，我们企业提出“韵律索芙特”的理念，以此赢得了市场，15年来索芙特的发展与此密不可分。
《辞海》里韵律的定义是有节奏的艺术节拍，“韵律索芙特”没有照搬这一概念，“韵律”是作为不断的精确的去探索和感应市场与消费者的需求和欲望，然后通过索芙特给予艺术的满足，并舒服到无法形容的程度。同时，索芙特正是运用八大韵律来应对日化行业的竞争。
首先，差异化解竞争。索芙特的市场表现一直给人有另类的感觉。七十年代，头发只求干净。到了八十年代，卷发就非常时髦，九十年代宝洁进来后，开始探讨一种飘逸，形成了一个潮流。到了新千年我们发现很多明星、模特这些公众人物都是喜欢直发，我们也是在不断的精确的去感应这个市场的韵律，认为直发的市场会有发展，就推出了索芙特负离子洗发露。如何化解竞争，我们觉得这样一来，可以把洗发水分为负离子和非负离子的竞争。我们也在研究，宝洁、联合利华两家公司在这方面存在的弱项，比如拿我们的产品与飘柔、沙宣、海飞丝对比，研究与他们的差异所在，感应市场韵律把握涉入先机、研究与对手的差异我们已经取得了比较可观的成功。
第二，功能化解竞争。我们认为一个没有功能的产品，特别是化妆品，它绝对不是一个好产品。我们不难发现宝洁的广告都是在对比，对比的结果就是让消费者明白这个产品有什么新的功能。索芙特一直在研究哪种功能可以满足消费者的需求和欲望，每一个产品的独特功能成为现在的索芙特200多个产品的生命力。
第三，专业化解竞争。我本人是学医出身的，一直在研究化妆品。如果谈台面上的电脑，我想盖茨永远都是我们的老师，如果谈中医中药的话，大家都可以当盖茨的老师。我深信我们成熟而专业的医学背景是化解日化巨头竞争压力的重要支持，我们是从医学的角度去做产品，用这种专业的方式去感知以至于满足消费者的需求。
第四，教育化解竞争。教育的力量非常重要，其实我们发现中国的日化品牌一直以来没有重视消费者的教育工作。这次SARS就教育了我们，要勤洗手，过去鲜有消费者问津的洗手液一夜之间供不应求。所以，我们要以教育的方式去促使人们形成良好的卫生习惯，从中发现市场机遇。
第五，渠道化解竞争。要做多大的生意，需要多大的渠道，假如我们现在的渠道还是羊肠小道，或者二级公路，就永远达不到宝洁、联合利华的境界。我们需要建立化妆品营销渠道的高速公路，而现在最重要的就是潜力巨大的二三级市场。
第六，人文化解竞争。这点上索芙特一直在努力，而且获得了巨大的成效。
第七，资本化解竞争。在资本市场，金融方面索芙特已经做了很多，这是与一般的化妆品企业不同的一些做法，使得我们拥有源源不断的资金投入到市场中来。
第八，品牌化解竞争。我们正是通过与中央电视台这样的强势媒体合作，全面提升了索芙特的品牌形象，并全面覆盖目标市场，我们的品牌在与央视的合作中得到了最大限度的传播。我概括为一句话：投多大媒体，做多大生意。
以韵律思想经营企业，索芙特不惧怕任何竞争，尤其是对国外品牌的竞争。我坚信，只有中国人最了解中国消费者，只有专业的中国人最了解中国需要什么样的化妆品，竞争只能使索芙特更快的完善自己，更快的发展自己。在民族产业发展的过程中，已经出现了香烟、红酒、电器等行业，战胜国际品牌的先例，我坚信这一幕必将在化妆品行业重演，中国的化妆品市场终究是中国企业的，这一天很快会到来。
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