2003年1月8日星期三播出
主持人 李峰：近几年有不少的台湾同胞加入迅速成长的祖国大陆保险业队伍，他们有的是高层管理人员，有的是保险业务人员。那么他们为什么会选择到大陆来创业，对于大陆保险市场未来的发展有着怎样的见解呢？今天我们演播室邀请到了两位嘉宾，他们是太平洋安泰保险公司总经理、台湾同胞张全福先生和北京大学经济学院副院长兼保险系系主任孙祁祥教授。
上海太平洋安泰保险公司的总经理张全福先生当年在台湾就已经是一家保险公司的高级主管。1997年10月他来到上海，开始进行公司开业的筹备工作。
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：从找房子开始，找自己住的房子。开始找房子，然后找办公室。所以我们刚开始筹备的时候就找了一个公寓，租了很小的一间。回忆起来这个非常有意思，好像一个公司从零开始，然后慢慢茁壮、长大。艰辛的那一段，确实非常值得我们回忆的。
筹备过程中最难熬的就是忐忑的心情。和张总一起从台湾来上海创业的高昭文先生和陈立中先生半开玩笑地告诉我们这样一个小故事。
太平洋安泰人寿保险公司 精算企划部总经理 高昭文：因为准备有家人过来，所以都会买很多器具，什么锅碗瓢盆、棉被、枕头，这些东西都会买一大堆，等于就大采购一番。然后筹备筹备，发现还需要等待，因为合资公司需要很多的沟通跟协调，还有文本的讨论。发现这个时期好像是感觉起来蛮漫长的。所以大家都开始怀疑，到底成不成啊，到底这公司开不开得起来，就开始开玩笑说，万一开不成怎么办？我们买这么多东西怎么办？那我们想说，我们可能就会留在上海，开个五金店，然后拍卖这些锅碗瓢盆。
五金店终于还是没开成，经过异常紧张地筹备，太平洋安泰人寿保险公司在1998年10月份开业了。
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：1998年那两个月我们是非常艰苦的。我们只有100多个营销人员、代理人，业务量也不大，非常艰苦，但是因为刚开始，大概大家也都清楚。
几位公司的元老对创业初期的艰苦仍然记忆犹新。
太平洋安泰人寿保险 兼业代理部总经理助理 王鹤云：只有上班时间，没有下班时间，做到晚上一、两点钟是不稀奇的。我记得我儿子跟我说过这样一句话，我儿子就说，妈妈，你还像个妈妈吗？人家已经洗碗了，我们家饭在哪里还不知道。
太平洋安泰人寿保险 兼业代理部副经理 钮劲峰：我的办公室就在现在所谓的一个厅里面，搭两个这样的一个长条桌，我这里坐两个同事，我对面也坐两个同事，我们四个就这样面对面，甚至于他脸上的任何表情，有几根汗毛我都可以看得出来，就那么近的距离，我们就这样办公。
1999年是公司真正打基础的一年，张全福总经理回忆说，他们的经营在这一年经历了痛苦地调整。
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：原先的计划是做得比较乐观的，比较进取的。可是1999年执行到一半的时候，我们发现不对，很辛苦，没有办法完成。这个是很痛苦的一段回忆。
记者：当时也很有压力？
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：非常有压力，压力非常大。
或许是因为压力都转化成了动力，2000年，太平洋安泰公司开始起飞了。当年，公司的代理人从上一年的800多人猛增到了3000多人，办公室也搬到了新的大楼。
太平洋安泰人寿保险 资讯技术部副主任 陈慧倩：在搬家的时候，有一个印象让我非常深刻。那个时候张总带领我们大家，因为人也不多，在这个新大楼的门口，应该是有供一个祭品之类的，然后我们就对新大楼那边做一下“拜拜”。就是这种样子，就好象是预示着我们前途无量的意思。
不知道是不是老天爷听到了他们的祈祷，2002年，公司的业绩好得让张全福自己都不敢相信。
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：2002年是出乎意料的。
记者：超乎想像地好。
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：超乎想像。
这一年，太平洋安泰的保费收入超过了4亿元人民币，代理人人数也突破了8200人，张全福成为上海最大的外资保险公司总经理。当初陪他一起来上海创业的张太太对此深感骄傲和欣慰。
张太太：刚来的时候，真的很多人不会认为我们一定会很好，人家只是在观望。可是五年后，很多人，包括我们现在回台湾，人家都会说，你们很有远见，当时怎么会就想到要决定。还有人就说，还好你们卡位卡得早。
主持人：公司派您来大陆发展，是因为您是台湾籍同胞吗？
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：我想有这样的考虑，因为美国安泰它在进入台湾的时候，它也用了这样一个相同的政策，就是当地人去治理当地人的市场，那么也得到了一个很成功的经验。所以沿袭这个经验，它同时当然就很自然地想到，既然台湾有中国人的人才，那我们今天发展大陆的市场，为什么不利用一下同样是中国人市场的人才。主
持人：那么张先生，据您的观察，现在有很多台湾的从业人员来大陆发展，他们发展的这种具体情况怎么样？
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：分两种，一种就是公司派来的，高阶的管理人员，这一阶有陆续增加的趋势，根据我的观察。另外一种人就是业务的主管的人才这个部分，也是最近两年增加的速度非常非常之快，尤其是我们大陆几家中资保险公司好像对台湾背景的业务主管，最近两年也有一些偏爱，所以台湾有很多这种业务出身的主管，来到大陆几家保险公司做骨干，这个趋势一直在增加。
主持人：那孙教授您怎么来看，现在有越来越多的台湾的保险业者，包括这种高级的管理人员，还有普通的从业人员到大陆来发展，而且有很多公司都在大陆设立办事处，您怎么来看待这个现象本身？
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：这个就说明他们对大陆保险市场看好。大陆的市场，我们现在有多大呢？我们现在的投保率很低，总体来说，有一些数据表明不到20％，百分之十几，像很多发达市场，像日本，它的投保率早就超过百分之百，已经饱和了。像欧美这些国家也是，百分之七八十、八九十这样一个饱和市场。那么大陆的市场很大，投保率低，那么说明它的潜力很大。再加上我们这二十年，我们的经济发展速度相当快，我们的GDP年均增长9％，这是第一，它给保险业的发展提供了一个巨大的经济支撑。第二我们这些年搞社会保障制度改革，所以很多原先由政府来管理的一些领域要退出，那么由商业保险来进入。所以这个应该说，社会保障制度改革给商业保险的发展创造了一个巨大的空间；再一个我们有13亿人口，人口规模相当大。所以从这些角度来看，大陆的市场非常大，潜力非常大。
主持人：张先生您所在的太平洋安泰公司在大陆发展已经有五年的时间了，从您这五年的业绩来看，能看出什么样的规律？太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：以我公司的例子来看，刚好是跟大陆保险市场成长的速度是可以相契合的。譬如说我第一年的时候，我的保费收入才2800万（元人民币），但是我今年是将近4亿（元人民币），超过4亿（元人民币）。在四年的时间，每年都成倍数地翻一番。这个证明了，整个保险市场活跃起来之后，对于整个所有的保险业，任何一家公司，都是一个机会。
主持人：据您的了解，台湾这个保险业市场的一个基本的状况是怎么样的？
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：到目前为止，台湾的平均投保率已经超过120%，换句话说每一个人其实都已经有保单了。
主持人：那保险的从业人员人数达到多少？
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：30万，这个是一个帐面上的数字，实际在运作的，大概将近20万。
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：你们有四、五十家公司对吧？四、五十家公司在那儿，所以它发展的空间比大陆要小。所以这就是为什么这些台湾的管理人员，尤其是高层管理人员，他想到大陆发展一个主要原因。所以人们寻求发展，总是要到充满希望、充满机会的地方去。大陆按照我前面的分析，它的潜力、它的发展空间太大了。所以在台湾这些高级管理人员来看，我已经有着比较丰富的经验，我已经有了十年、二十年，甚至更长时间这样一个保险从业经验，那么如果我到大陆来以后，我不是一张白纸，不是从零开始，所以我会得到一个比较好的这样一个职位，一开始就来一个比较高的职位了。那我在台湾呆呢？那我恐怕永远，或者不说永远，至少在未来的十年、五年，恐怕就这个职位了。但是到大陆不一样。
主持人：现在是越来越多的台湾从业人员已经加入进来了。那您认为会对大陆的保险业市场到底能够带来些什么？
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：我觉得会带来，比如说第一就是管理方面的经验。第二就是在经营理念方面，保险产品从某种意义上它就是服务产品，售后服务非常重要，你的被保险人发生了保险事故的时候，你要进行理赔，你怎么样达到及时理赔，你在客户需要你帮助的时候，你在客户打电话向你询问一些问题的时候，你能及时地、便捷地给他们这些服务，你是不是能提供所谓的七天、二十四小时的服务等等。我觉得这些都是比较基本的一些东西。所以这一点我觉得，台湾在几十年的发展中间，他们积累了一套比较好的这样一种服务方面的经验，我觉得这个可能在他们到大陆来以后，能给我们的大陆的保险从业人员和公司带来一些非常好的一些经验。
主持人：除了这种好的经验之外，您认为会不会给他们带来更加激烈的竞争？
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：竞争是个很好的东西，我总觉得，如果说竞争是在一个比较规范的市场中间，大家都按照公平的原则来进行，那么竞争它只会造成这个市场产品的丰富，服务的改善，消费者利益的最大化。
作为与大陆文化背景相同的台湾保险业者，从90年代初开始，就着手对大陆市场进行调研，并积极争取突破台湾当局的政策限制，进入大陆市场。1992年，台湾保险业者首次组团赴大陆访问，随后两岸保险业开始展开定期与不定期的交流访问及学术研讨活动。九十年代末，台湾一些保险公司率先在大陆设立据点，如友联产险公司在上海就设立了办事处。在加入世贸组织的压力下，台湾当局于2000年底开放台湾保险业者赴大陆设立办事处，随即有十多家台湾保险公司向台湾当局提出了申请。祖国大陆于2001年1月首先批准了国泰人寿、新光人寿与富邦产险在北京设立办事处，同年12月批准明台产险在上海设立办事处。到2002年台湾共有五家保险公司在大陆设立了办事处。目前尽管在大陆设立办事处的台湾保险公司按规定不得经营保险业务，但是他们积极地与台商进行接触，并通过台湾的母公司争取台商的保险业务，同时争取时间，尽快熟悉和了解大陆的保险市场。
主持人：虽然现在这个办事处还不能直接开展业务，您怎么来看待他们这种事先布局？
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：至少他们必须要在这儿设代表处有两年时间，他可以利用这个时间，他去收集大陆保险市场的一些信息，他去做充分的市场调查，他去与当地的保险公司、与保监会接触，他去了解消费者等等，这些行情他可以去做。那么如果说他把这个市场他了解透了，等如果将来拿到了营业执照，他再开业，他对于市场已经有一个比较充分的了解，他去设计产品，他去卖保单，那么这个可以说给他奠定了一个比较好的基础。
主持人：做了一些事先的准备。那么一提到大陆的保险市场，我们刚才谈到它是一个非常新兴的一个领域，但同时它又充满各种各样的挑战，正是因为它新，可能人们的认识程度还需要有一段时间的磨合。太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：大部分的情况是这个样子。譬如说我举产品的例子来看，目前我们在经营的过程当中，我们觉得目前大陆的市场、老百姓，消费者，他最需要的保险的商品，其实是一种保障的商品才对。但是我们看到整个市场的变化，却没有办法让真正想要经营这个市场的经营者，回归到这个比较基本的正常面去经营。因为大部分的人观念却是引向我买保险，我要获利。买保险要获利那是第二阶段，第一阶段买保险应该是我要有保障，有了保障之后，有了这个保障做基础，第二个阶段我们才来考虑要不要获利。
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：消费者对保险这样的一种理解，这恐怕是一个很大的问题，不一样。为什么，我可以这样跟你说。我们在1959年，整个大陆停办保险业，到1980年才恢复。就是说二十年的时间我们没有保险业，没有商业保险这个概念。我们讲“存在决定意识”，如果说你没有这样一个概念，没有这样一个所谓的存在，人们很难去形成这样一个所谓保险的理念或者观念。所以我觉得这些年来，保险公司在推销他们的业务的时候，或者说他们在展业，这个特直接的展业的过程中间，恐怕最大的一个问题就是说，他们要去教育我们的消费者去认识保险这个产品。
主持人：其实我们现在可以欣喜地看到，现在保险的观念在大陆已经开始慢慢深入了。那么张先生您是捷足先登者了，因为在大陆发展已有五年的这种经验了。我很想从您这个角度来说，对于那些有志于来大陆发展保险业的从业人员来说，您有什么样的一些好的忠告？
太平洋安泰人寿保险公司 总经理 张全福：台湾的这些从业人员要来大陆，要抱着一个什么样的心态来？你在台湾可能一个月你的收入已经五万、十万，你觉得你不满意，这样子你感觉到、听人家说大陆市场好大，一片黄金，所以我来，我到那边去以后，本来五万，我可以赚十万，我可以赚二十万。如果你是用这种心态初期来到这边，我相信你将来面对的，就是非常非常坎坷的一条道路。但是如果你抱着大陆的市场未来这么大（的想法），所以我现在要赶快，先去占位置，可是现在去占位置的时候，我一定是辛苦的，我是要吃苦耐劳的，这样一个心态过来这边发展的话，你才会得到甜蜜的果实。
主持人：那么孙教授您对于未来大陆的保险业的发展，特别是台湾的朋友要到大陆来发展保险业的话，有什么的一些建议？
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：我觉得首先你们要看到，大陆有这么一个很潜在的，利润非常丰厚的这样一个市场，但是你们要估计这样一个市场上，可能给你带来一些预想不到的问题。什么问题呢？我觉得恐怕，第一很多问题你恐怕也不太了解大陆的，因为我们一些做法，可能跟台湾人的一些行为、举止等等，恐怕还是有一些差异的，所以在跟大陆人接触的过程中间，恐怕你也有个慢慢地适应和磨合。
主持人：要了解社会民情。
北京大学经济学院 副院长兼保险系系主任 孙祁祥：这一点我觉得很重要。第二个我觉得你要了解大陆的一些法规、政策、规则等等这些东西，它跟台湾可能有很大的一些差异。我觉得这些文化规则方面的一些差异，慢慢地去了解，去适应以后，总体来说，我对台湾同胞到大陆来从事各方面的经营，我是充满信心的，我觉得他们会在大陆得到他们预期想得到的东西。
主持人：大陆拥有十三亿人口，投保率只有百分之十几，这里的保险市场有着巨大的潜力。但保险业也是充满挑战的行业，要想在大陆的保险业中取得成绩，除了天时、地利、人和之外，还要有坚定的信心。（编导：柴玉潞、晏萌）
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